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银行对公客户营销.docx

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银行对公客户营销.docx

上传人:459972402 2019/5/28 文件大小:19 KB

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银行对公客户营销.docx

文档介绍

文档介绍:根据当地对公客户的特点和优势,我行拟对企业客户每月开展专项攻坚活动,每月确定一个攻坚目标,集合全行资源统一营销。1、做好信息收集工作、摸清客户情况对公客户特别是政府机关类客户具有较强的政策性,政策变化会对政府机关类客户产生极大地影响,做好政府机关类客户的营销工作,核心问题就是把握好政策。如:政府客户、事业法人单位的组织架构、组织形态、主体资格认定等问题,国家投入和地方政府投资方向、投资运作方式、行业优惠政策等。从研究分析政策入手,把握政策变化趋势,有针对性地开展营销工作。由副行长、总监带队,通过组织人员广泛收集客户信息。每月确定一个小类的政府机关类客户为当月主要目标,组织相关人员重点了解政策信息、摸清客户情况,结合收集到的客户信息和我行目前的客户情况,为全面介入营销工作打好基础。2、根据掌握信息,做好联动营销按照客户所属部门或条线细分客户类型,确定具体的公关对象,由副行长带队,相关人员为成员形成攻坚小组,每月确定一个攻坚条线,通过突破其中一个客户或上级机关的方式,开展专项联合攻坚行动,拓展我行在该条线的市场份额。各对公客户之间往往具有较强的同一性,可利用同一条线客户之间的联系进行统一营销,如借助卫生局的关系统一营销各医院客户、利用教育局的联系统一营销各学校客户等。3、做好延伸营销和综合营销对于已建立联系的客户,由支行指派专人进行日常维护,比照授信业务的贷后管理模式, 对该客户进行维护管理,及时掌握客户资金变动情况,做好下游客户的营销。部分大型客户具有资金源头作用,可以通过他们做好拓展下游客户的前期准备,开发下游客户的金融需求和延伸服务的需求。营销介入大型客户在做好资产和负债联动营销的同时,有计划、有步骤、有系统的营销相关下游客户,充分发挥这些客户授信营销风险相对较小、存款营销潜力较大的优势,整体推进,打好长期稳定合作的基础。做好重点产品带动梳理现有的公司类客户,深入了解客户需求,如授信融资、代发工资、代理收付、上门收款等多项业务需求。通过发展授信业务、代理业务等多项业务,增强客户对我行的依赖性,同时提升其对我行的综合贡献度。