文档介绍：渠道规划:精准通路决定未来财路企业招商的关键就是销售渠道的建立,在商品越来越过剩的今天,日益失衡的供需关系让终端渠道商的地位越来越高,这也意味着企业产品进入渠道的成本越来越高,这无疑加大了企业产品进驻市场的负担。由于渠道成本不断的增长,前期规划选择最适合产品的渠道就显得尤为重要,甚至直接导致了产品的销售成败。为此,广州博众咨询借鉴了众多企业成功打造渠道网络的经验,提炼出了一套高效的渠道规划方法,希望可以带给正在渠道规划的企业一些帮助。博众咨询总结的主要渠道模式: 批发销售模式——通过专业批发市场将产品批发给当地零售商,由他们销售给终端客户。区域代理分销模式——在一个区域发展一个或几个经销商,由经销商将产品分销到区域内的各零售终端进行销售。零售终端模式——由企业将产品配送到零售终端进行陈列销售。 KA卖场模式——让产品进入沃尔玛家乐福等大型零售终端进行销售。品牌连锁专卖模式——企业自建品牌专卖店和发展加盟专卖店进行销售。网上销售模式——企业建立网上专卖店和通过网络商城进行展销。人员直销模式——企业向市场派出销售人员,直接面向终端消费者进行推销。说明:其实大多数企业会采用多种渠道模式结合一起运用。博众咨询总结的渠道定位法: 定位标准一:行业现状如果企业推出的不是新品类,那就一定有同类产品已经推向市场了,看看该产品、该行业现有的渠道建设情况,可以尽可能地了解行业中的主要渠道模式。在规划渠道时,在模仿的基础上再适度创新、优化。一般情况,试图采取完全不同于行业现有的渠道模式做市场的,肯定会承受极大的失败风险。定位标准二:产品线结构根据企业即将上市的产品结构来规划。如果产品结构单一,则可以采用代理商、分销商的模式;而产品种类繁多,结构复杂,则可考虑终端零售、品牌专卖店等。这样选择的理由是:如果产品结构单一,选择终端零售店、专卖店模式就可能出现销量不足的问题,无法保持盈亏平衡;而产品结构复杂,选择了代理分销模式,则渠道商在陈列和推广上很难有效贯彻企业的意志,管理难度大幅度增加。定位标准三:企业实力不同的销售渠道,其进入的门槛也各不相同。一般大型商场,如家乐福、易初莲花、乐购等,都有三个月的压款期,而进场费也居高不下,对大型日化品企业,可能较为适合,不但能快速销货,同时对建立品牌也大有益处,但对于中小企业来说则很难承担。近年来生产