文档介绍：商务合同谈判技巧课程背景:商场没有真正的公平,在供大于求的环境里,供应商永远在心理上都处于劣势地位;在供不应求的环境里,供应商心理上势必会存在相当的优势效应。如何在商业环境中,处于逆势而又获得优势条件,限于被动而又立于不败之地,这就需要从业人员很好地掌握一定的心理技能,同时又要掌握娴熟的商务谈判技巧,合理地利用时间、空间、人文等因素,将不利转为有利。让每一次谈判都取得实质性胜利,让每一个合同都实现预期价值。本课程重点讲述了市场人员在商务谈判、合同签署等关键环节中所应具备的理念和技巧以及必备的方法。*预期目的:l明确商务谈判的关键点l了解商务谈判中常犯的错误l掌握谈判人员搭配的要素l掌握如何拒绝客户的谈判条件*第一部分:战略篇谈判过程中战略的最高境界是不战而屈人之兵,兵刃交锋的目的在于取得胜利,但是达到胜利的手段却不止短兵相接一种形式。很好的利用时间、空间、人文等因素,为我方设计出良好的布局,使得我们在不利情况下可以同对方保持同一心理位置,或在双方平等的情况下,让我们占据更有利的心理位置,为我们签署最后的合约奠定基础。*谈判的三个境界1.   刀枪剑戟现英雄2.   兵来将挡水来土掩3.   谈判都去哪儿了*合同的情、理、道、法1.   动之以情2.   晓之以理3.   阐明规矩4.   结果的绝情*谈判与合同1.   谈判永远是不公平的2.   合同是法律的最大体现3.   两个核心目的*知己知彼、百战不殆1.   明确自己底线比搞清对手还重要2.   不要让上司说NO3.   打倒对手只需要知道他一个核心弱点就够了*为对方着想1.   尊重对方的人格,理解对方的难处,设身处地为别人着想2.   为什么这样做3.   给对方想好退路才能进攻4.   不要把对方逼上绝境*输和赢1.   让对方满载而归2.   一定要让对方赢了这场谈判3.   人不是想要便宜货,只是希望占到便宜4.   适当的失落和愤怒,给对方胜利的喜悦和汇报的理由*第二部分:战术篇再好的战略思想,没有其配套的战术动作,结果一定是失败。好的战术技巧甚至可以弥补战略设计的不足。关键时刻战术的合理利用,几分钟的时间、几个合适的眼神、几句到位的话甚至可以让一个团队或企业获得额外巨大的收益,或是损失。*