文档介绍：销售经理、市场经理核心技能实战研修班

【培训讲师】PHILIPS

【费    用】￥3800元/人 (含两天中餐、指定教材、茶点)

【时间地点】2011年7月9-10日深圳| 2011年7月23-24日上海| 2011年8月6-7日北京| 2011年9月17-18日深圳| 2011年9月24-25日上海| 2011年10月22-23日北京| 2011年11月5-6日深圳| 2011年11月12-13日上海| 2011年12月10-11日北京

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【参加对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。

●课程背景
2008年,突如其来的一场金融海啸席卷全球,所到之处,经济萧条,需求萎缩,市场陷入困境,连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草,严冬料峭见春色。2010年,是经济复苏的一年,也是企业重整战略方向,寻求突围的一年。
“企业发展,营销是龙头;营销发展,团队是关键”,这是很多企业的共识,但是在今年尤其具有重要的意义,能否在严峻的市场困境下突围,急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话:成功的企业,一般都有高效的团队;失败的企业,一定能在销售团队中找到根源。     如何提高自身的领导技能,如何打造一支卓越的销售团体?这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气,加强凝聚力,宣扬团队文化等层面,显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标,系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。
新的销售环境,市场竞争更为激烈
现在,我们遇到了更多的竞争对手,他们:
1、不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户
现在,我们面对忠诚度不断降低的客户,他们:
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围
3、缺乏耐心,随时可能转向
4、“永不满足”
首先,思考一些最基本的问题
→我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜
→卖给谁?--- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里
→他们有什么特点?
→他们大都在什么地方卖?
→我们产品要如何卖?—渠道主导市场还是品牌引导消费
→他们为什么会卖我们的产品?
→他们为什么会卖别人的产品?

●培训方式:案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏

●课程收益
◇按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。
◇学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
◇掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
◇学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。

●培训提纲
第1天:区域营销经理的营销策略与团队建设
第一章:区域营销策略的制定
一、前言
1、营销工作的核心是什么
二、区域市场的调查与分