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《⃣《⃣《⃣销售经理《⃣销售经理》⃤》⃤》⃤第三章》⃤第三章:::销售经理的技能:销售经理的技能(((上(上上上))))
对一个合格的销售经理,只有知识是远远不够的,知识只是保证
成功功的必要条件。⃞你还必须提升你的各项技能。⃞这些技能是实践性很
强的技能,远非读完本章就可以做到到,但本章就销售经理需要掌握的
基本技能作一个概述。⃞至少,在学完本章后,你可能不会犯常识性错
误。⃞
学习完本章,你应该了解以下内容:
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。⃞
商务务活动动中的基本准则
111. 1...实事求是实事求是
销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到到销售产品品和和
服务务的目的。⃞要使销售活动动获得成功功的基本前前提是所传播的信息必须
真实准确。⃞严重的信息失失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地,而
且会导致企业管理和和生产决策的失失误。⃞给企业带来形象和和经营上的损
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失失。⃞销售不是宣传伎俩,不能无中生有,变小为大,它必须以企业的
真实表现为客观依据,通过销售人员员在公众中树立产品品形象和和企业形
象。⃞可以说,在客户面前前,销售人员员的形象就代表企业的形象。⃞销售
人员员的品品格就是企业文化化的反映。⃞如如果在销售工作中不遵守实事求是
的原则,则客户不会相信销售人员员,同样不会相信企业的产品品。⃞销售
经理在这方面更应注意,因为销售经理可能成为销售人员员的榜样。⃞
在遵循这一规范时,就注意三个问题:
把握先有事实,后有宣传的销售程序,向客户提供真实的产品品和和
服务务信息,切忌散布假消息。⃞
保证材料的详实,在客户面前前介绍有关事例,必须交待清楚其中
六个要素,通常称为“‚5W1H”‛,即何人、⃝何事、⃝何时、⃝何地、⃝何故和和
怎么样。⃞
公开事实真相,销售人员员应当在洽谈过程中报告告来自各方的信
息。⃞真实是销售宣传的生命命所在。⃞
《⃣《⃣《⃣销售经理《⃣销售经理》⃤》⃤》⃤第三章》⃤第三章:::销售经理的技能:销售经理的技能(((上(上上上))))
222. 2...信用至上信用至上
无论对那个企业,信誉是至关重要的。⃞我国一位经济学家曾说过,
中国企业最缺什么,那就是信誉。⃞这充分说明了我国目前前商业信誉的
现状。⃞做一名销售经理,更应该引起注意。⃞对顾客做得到到的才承诺,
不承诺办办不到到的事情,一个企业的良好好信誉甚至可以在关键时候挽救
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企业。⃞
讲究信用是商务务活动动中的其本准则。⃞谁都不愿意和和不守信用的人
打交道。⃞衡量一个销售人员员是否具有合格,一条重要的标准是看他是
否恪守尽责。⃞那些随便许诺和和行为是不符合销售人员员的工作规范的。⃞
333. 3...奉奉公守法奉奉公守法
销售人员员要具有强烈的法制制观念,自学遵纪守法。⃞社会上有些销
售经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、⃝请客送礼。⃞这在我国目前前阶
段是不可否认的事实。⃞但随时着市场经济体制制的完善,和和法律法规的
健全,以及人们认识的提高。⃞这种销售方式是越来越没有市场。⃞事实
上,也很难设想一个人对法法律一无所知而能成为出色的销售经理。⃞
销售人员员的形象代表一家企业或一类产品品,他的一言一行直接关
系到到顾客的评价,如如果销售人员员或销售经理利用工作之便以公谋私,
这种人最终会受到到顾客的鄙视。⃞英国推销学会场规定:“‚各会员员不得
有悖公众利益而为其私人利益服务务。⃞”‛美国一些地方的推销联谊会则
明确指出:“‚推销人员员在向客户或雇主提供服务务时,在没有充分说明
情况和和取得有知方面同意下,不得因此接受任何他人给予的佣金或其
他报酬。⃞”‛
《⃣《⃣《⃣销售经理