文档介绍：小刀酒市场营销方案
怀
化
市
场
构
思
简
略
怀化博创策划有限公司
市场营销策划部
目录:
市场产品特征分析:
一、高端产品市场特征
二、中低端产品市场特征
销售渠道设计
一、第一种渠道
1、大卖场
2、网络百货
二、第二种渠道
三、第三种渠道
1、找重点对象
2、直接的消费群
3、网络
4、会所或酒店餐饮服务业
营销目标
1、市场占有率
2、焦点覆盖率
3、广告宣传目标
4、短期促销目标
广告宣传组合
(一)、品牌定位:
(二)、广告组合:
(三)、电视广告
(四)、焦点广告营造气氛
促销组合
(一)、焦点长期促
1、有赏消费
2、有奖消费
3、回馈式消费
(二)、人员推销:
铺货时间安排:
让产品融入市场:
1、星点布阵,四周合围;
2、实例说话,借风传香;
3、见佛披锦,借光普照;
4、个性创建,深入记忆。
战略实施解释:
产品促销
1、采用手法:
A、前期准备:
B、建议概念广告:
C、画面构思:
小刀酒市场营销策略
根据近几年来,怀化白酒市场自然形成的客观模式及市场升级变化,我们可以很容易的看到,怀化是一个典型的货物流通性城市,商品成交量也是以流通形式向四周扩散延伸为主导。产品的终端市场相对比较分散,过去在市区与周边城市的比例相隔不是很大。但,随着这几年城市的高速发展,城市人口快速增加,多元性市场结构在我市也在蓬勃发展,消费市场也在明显改变产品市场的走向。因此,我们总结以上因素,对小刀酒投入市场计划做了如下分析和布局。
市场产品特征分析:
如果我们现在把怀化区域白酒路径分类,那基本可以分为两条路径模式:1、高端产品市场;2、中低端产品市场。
一、高端产品市场特征:高端产品,走的也是高端路线,靠的的是品牌价值影响力。其信息传播途径也是追求高端或上层媒体。如:央视、省级卫视、高起点高成本的路媒、高层性促销活动等形式。它所针对的终端群体也自然面向偏高消费阶层。其磨合心里也就是抓住部分中上收入人群和这部分追求心里欲望者、要求体面者等。但这部分市场的产品量远低于中下群体,只是在价位上可直观其利润点明显,不是这个大类产品的大流通,但,他是市场构成的必须性,不可或缺。
二、中低端产品市场特征:就是价位在中低范围的商品,它往往是市场形成的最主导产品,只要商品的品质实际,在目前中国经济状况下它始终是市场的主流。这种商品的信息传播路径,往往都是通过最简单,最直接的方式首先进入部分有主导能力的群体,然后以口碑及感受的方式影响扩散,再大面进入消费群体,这也是最有号召力的产品传播手段,也是我们目前内陆消费的最大群体,是由目前国内市场消费心理所决定的自然形式。这也是我们现在所要选择的目标对象,这也是吻合了小刀酒的产品定位特性。我们用以鲜明的个性概念,把这个市场需求量最大的区间产品展现与我们直接的受众群体,也就是终端可户,让真理说话,让别人为我们说话,这就是最有力的市场策略保障。
销售渠道设计:
一、第一种渠道
1、大卖场:在怀化市区内的各大生活超市卖场争取上柜,如:佳惠、步步高,好伴等。在这些市场可以走量,也是品牌最具说服力的实物环境,所以不可忽略其意义和价值。因为在我们当地已经****惯的任务“好产品、大流通都会在这些地方出现,如都没见,就会有怀疑态度”。所以要注意这方面的市场思维意义。
2、网络百货:在一些街道、小区、车站码头的一些小百货商店、小超市等建立自己产品流通链,这既是销量的效率,也是产品广告的推广,更是产品知名度的快速提高。所以这也是重点注意的流通与终端的战略阵线,不容忽视。
二、第二种渠道
分销:在交通或终端不便控制的区域,建立自己的网络分销商,给予一定的销售政策支持,吸引其大力为我们的产品推销兴趣,如:返利、达标奖等手段。这些网络建立与偏远区域或县城、乡镇等。
三、第三种渠道
1、找重点对象:在建立自己销售网络时,要注意选择区域性,并在每个区域选点自己最有价值的网点作为重点对象发展,这样有助于保护网络上的利益,也保证了自己产品的利益。
2、直接的消费群:在怀化市区范围内建立自己管理的终端客户网络,如:酒店、餐馆。另外通过自己所掌握的直接消费群进行终端客户服务,如:企业团队食堂,好酒人群类等零散客户。
3、网络:建立网上销售系统,送货上门,此项限于市区范围内。如路程远的网点需求量大也可进行,指定没错送货量标准。如:周边农家乐、山庄、休闲酒店、旅游景点等范围。
4、会所或酒店餐饮服务业:在条件成熟时,可建立“小刀会所”或“俱乐部”等,主题就是:“真男人”,“豪气感悟人生”,“男性的感觉”。突出让个性散发,寻求梦的感受,满足男性内心世界久闷情结得以释放。
营销目标:
1、市场占有率:对销售组