文档介绍：鞋油与雨伞的故事
一位卖鞋油的英国商人想移民到别的地方,他的手上有一批鞋油需急售套现。但是如果正常售卖,时间实在太长了。于是他便先进了一批廉价的雨伞,然后推出买“高级鞋油优惠价五元,买两盒送一把雨伞”的促销活动。结果,热销一空且获利颇丰。旁人不解,他解释到:此类雨伞在当地零售价长期稳定在十元且是日常必需品,所以,雨伞在消费者眼中和十元人民币无异。此促销对于消费者来说,等于是不花钱得到了两盒高档鞋油,何乐而不为呢?但雨伞的批发价不过四元,一盒鞋油成本为五角钱,这样一个“买二送一”的套餐的成本仅为五元,稳赚五元,100%的利润率。
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这个故事的主人公运用的是通过赠送方式完成实际销售目标的替换,体现价值感,达成营销目标。在上例中,表面来看赚来的5元钱是鞋油的利润:利润=鞋油价格—鞋油成本—伞的成本,即5元=10元—1元—4元。但所卖的其实发生了改变:顾客是冲着伞来的,而不是鞋油。也就是说,顾客并不认可所谓高档鞋油5元的价值,其认可的是伞的10元价值。如果直接说“买雨伞送两盒高档鞋油”,那么顾客最多想“不就是少了一两元钱嘛”,所以,销售利润归根到底是来自卖伞赚的钱,是伞的批发价和零售价间的差价。名义上叫卖的是鞋油,其实卖的是伞。用户的真实价值体验在花10元买到了伞,还可以得到两盒可能是高档的鞋油,从而感觉占了便宜。
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