文档介绍：农药渠道规划刘春雄《销售与市场》副总编农药渠道现状第一类:浙江、广东、福建、海南——强大的市(省)级经销商,直供乡镇(村)终端——由于市级经销商精细化运作,县级经销商受到抑制。第二类:西南、西北及其它欠发达地区——市级经销商辐射县级(二批),县级经销商辐射乡镇——由于县级市场规模较小,厂家主要选择市级经销商。第三类:华中、华北、东北——正逐步由市级经销商为主下沉至县级经销商为主——通过重心正常实现精细化运作。农药渠道现状每个县约30家左右经销商,每个经销商平均经营约5-10个品牌——每个品牌的市场占有率极低。结论:依赖单一经销商很难提高大幅度提高市场份额。农药渠道现状鉴于终端之间无序的价格竞争,为了实行价格保护,单品覆盖率低,单品上量困难。结论:本土企业无法学习跨国公司单品上量的办法,只有通过优势产品延伸的办法,通过产品错位经营保护终端利益。农药渠道趋势市场重心下沉是表象,市场精耕是本质——经销商小型化是过渡阶段,经销商大型化是长期趋势。提示:谁在做乡镇(村)级市场,就找谁做经销商——规模大的经销商,只要不做终端,一定会被替代。提示:终端铺货是序幕,铺货之后做什么才是竞争力——经销商铺货是基本要求,重点要看铺货之后做什么,是否在做延伸服务。农药渠道趋势终端混业(农药、种子、化肥)是普遍现象,经销商混业刚刚兴起。鉴于农药、种子、化肥的通路相同,季节交错,营销模式接近,农资混业经营将是大势所趋。农药渠道趋势村级终端的崛起与乡镇批零的萎缩正在形成对比。小型农药厂被迫到乡镇找经销商,乡镇终端受不了做厂家代理的诱惑而经营小厂家的产品,造成乡镇批零逐步萎缩。村级终端与农民的熟悉程度更高,信用度更高,更敢于赊销(因为熟悉,所以敢于赊销),农民购买更方便,村级终端未来有可能成为主流。上述趋势在发达地区已经很明显。渠道规划(1)渠道规划(1):市场布局,重心下沉。农药最大的机遇仍然是快速布局,迅速跑马占地。因为目前的农药没有真正对抗性竞争,厂家甚至不知道自己的对手是谁。布局就是抢位——抢位就抢得先机,抢得有利地位。谁能快速布局,快速实现无缝隙覆盖,谁就抢得中国农药头把交椅。市场布局的机会只属于最近2-3年。机不可失,失不再来。渠道规划(2)渠道规划(2):多经销商多品牌多品牌重复覆盖。多品牌重复覆盖——多品牌是短期内农药行业发展的必然趋势——2个亿以上的农药企业如果不做多品牌重复覆盖,将遭遇增量瓶颈——但从长期看,这不是趋势。多品牌覆盖——为了保护终端价格不混乱,造成农药单品覆盖率低——为了解决覆盖率低的问题,就需要进行多品牌覆盖——反复覆盖。渠道规划(2)结论1:多品牌多品种交叉覆盖必然导致同一区域多家经销商代理。结论2:经销商代理不实行品牌授权,只实行品种授权。提示:每个经销商都希望独家代理,他们会千方百计地抵制甚至威胁,但只要强势厂家真的做了,他们也会被迫认同。