文档介绍：北京凯旋门大酒店营销方案第一部分:本案分析第二部分:本案市场定位第三部分:人事架构调整方案第四部分:工资标准和福利待遇调整方案第五部分:员工提成方案第六部分:经营项目调整第七部分:会员卡调整方案第八部分:营业收入构成第九部分:市场推广计划第十部分:费用预算引言北京凯旋门大酒店位于北京市海淀区大钟寺中坤广场C栋,营业面积10000余平方米,交通便利,幽雅环境、雍容华贵,采取现代欧式豪华装饰格局。是集精品客房、桑拿洗浴、保健按摩、SPA水疗、营养餐厅、酒吧等多元化设施于一体的综合性酒店。优质的服务、高档的享受。让你尽享回归自然感、舒适感、潇洒感、浪漫感,使您超凡入圣,尽显帝王风范。本文拟对北京凯旋门建设项目进行全面分析,通过对北京凯旋门的优势、劣势、机会和威胁的分析,确定北京凯旋门最适合的市场定位人群和客户群体构成。并据此提出合理的运营策略、市场价格策略和营销推广方案等,以及能对此项目的集团领导们提出可借鉴性意见。第一部分本案分析▲ ▲、身处北三环2、近邻艺海、:“倡导健康静态管理,全面推进商务休闲时代”1、现代高端会所的时尚演绎2、健康休闲吧、中西餐点3、正宗特色保健项目引导了目前保健休闲市场潮流4、较强的商务休闲洽谈场地地理位置优势:本店位于北三环西路大钟寺中坤广场,从地理位置来分析:1、即将形成购物商场与邻近写字楼是潜在市场2、交通便利,3、周边住宿区与高档社区市场竞争分析:本酒店的自身经营特点特色避免与市场上大众型洗浴场所的市场激烈竞争,因此在市场运作中不会有很大压力,重点在于自身经营和市场定位。第二部分本案市场定位▲▲▲▲▲每一种产品都有自己的市场,很多产品的目标人群可能是相同的,但是产品的消费人群又由具有不同需求特质的人群所组成,满足这些不同需求特质的产品构成了差异化产品。对市场进行分割定位是现代营销的显著特征,越是专业化、定位准确的产品越有生命力,越能为其目标人群所接受,酒店亦不例外。▲酒店为人们提供满足净身、休闲需要的场所,受众广泛。目前经营较好的酒店会所都是进行鲜明的市场区隔,拥有明确的细分市场(目标市场)的酒店会所,如“颐宫泊圣”、“权金城”、“汉拿山”、“艺海”、“名都温泉”等。明确凯旋门大酒店的市场定位是其经营成功与否的关键。▲根据我们对全国洗浴市场与高端会所的分析,目前酒店根据其市场定位不同基本可分为三类。1、定位在高端的健康养生型俱乐部。2、定位在中高端的商务型俱乐部。3、定位在中端的大众休闲型俱乐部。▲通过对凯旋门大酒店周边潜在竞争对手及项目的分析,就本酒店的市场定位及客户构成得出如下结论;●市场定位:门票定位:会所成人男女门票:269元/人儿童门票:109元/人时间:18小时制会员成人男女门票:以会员卡面值多少确定标准:129---229元/人会员儿童门票:89元/人时间:18小时制(门票包含:桑拿洗浴、营养自助、休息大厅、24小时时令果品饮料)擦鞋:、旅游鞋等。1、客户群:周边的商务区和高档住宅等高端的商务型和休闲型消费群体。2、主要服务对象为:各大小区业主,高素质、高档金领、商务宴请的会员。3、服务特色:针对性强、个人私密空间、4、时尚健康的特色保健SPA水疗休闲项目,引导市场保健潮流5、▲经营模式是针对产品的市场定位和目标客户群而定的。不同的市场定位和目标客户群应采取不同的经营模式。▲经营模式:1、商务型的经营模式。2、高端休闲型经营模式。▲两种经营模式所对应的客户的主要需求和消费动机。1、商务型客户主要关注:洗浴会所档次、服务人员、按摩人员的素质。商务型客户特征:此类客户有一定的消费能力、讲排场、讲面子、注重品牌与知名度,但每次消费前大都经过仔细计算后选择消费场所,消费动机多为商务宴请,请人者与被请者都属于被动消费型,此类客户稳定性差、流动性大、容易被新开业的场所吸引,所以此类客户为主要客户群的消费场所一般3—5年就要有一次大的改造,北京的洗浴市场现阶段以此类消费者为主流,但市场的成长空间趋于饱和,并且各经营场所对此类客户群体争夺激烈。2、高端休闲型客户主要关注:规模大小无所谓,主要是安静优雅,私密性强的场所,能够在幽静的地方释放每天的劳累,他们消费没定位,随意性强,只要他们感觉自己享受到的和消费成正比,就会十分满意。▲价格策略是实现酒店会所市场定位的关键,价格的确定要充分考虑到目标消费群的消费能力和接受水平。也直接关系到凯旋门大酒店能否成功的关键。▲酒店会所门票的价格与客流量多少有着十分密切的关系,确定客户群体只要目标明确,不寻