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管理学博士学位论文
基于自动议价系统的议价结果影响因素研究
博士研究生:芦鹏宇
导师:李一军教授
申请学位:管理学博士
学科、专业:管理科学与工程
所在单位:管理学院
答辩日期:2007 年 10 月 11 日
授予学位单位:哈尔滨工业大学
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Dissertation for the Doctoral Degree of Management
RESEARCH ON THE IMPACT FACTORS
OF BARGAINING RESULTS BASED ON
AUTOMATED BARGAINING SYSTEM
Candidate: Lu Pengyu
Supervisor: Prof. Li Yijun
Academic Degree Applied for: Doctor of Management
Speciality: Management Science & Engineering
Affiliation: School of Management
Date of Defence: October 11, 2007
Degree-Conferring-Institution: Harbin Institute of Technology
摘要
摘要
随着电子商务的不断发展,通过网络进行商品交易的人数在不断增多,
网络商店已成为零售业一个非常重要的渠道。研究表明,即使不能从中获得
经济利益,购物者也还是更愿意到具有议价功能的网站购物。因而在电子商
务环境下进行议价问题的研究并实现网络商店的议价功能日趋重要。但目前
对于电子商务环境下议价问题的理论研究还处于发展阶段,多数研究集中于
如何从技术角度实现议价功能及基于效用理论等进行问题求解,缺少从议价
行为角度出发对议价结果影响因素进行的研究。
本文针对目前电子商务环境下对于议价结果影响因素研究的不足,采用
实验研究与调查研究相结合的方法,以哈尔滨工业大学的在校本科生为研究
对象,以自动议价系统为实验平台,站在销售者的角度利用议价 agent 的可
控性进行了电子商务环境下议价结果影响因素的研究。
首先,对自动议价系统及基于电子市场的消费者购物流程进行了研究,
在此基础上根据实验要求设计了自动议价实验系统。在自动议价实验系统的
设计过程中,对控制整个议价过程的系统核心部分——议价协议和让步策略
进行了深入研究,设计了用于完成交互式报价过程的议价协议,并以销售者
定义的商品期望最高价、底价及议价次数为基本参数,建立了贪心型、冷静
型、急切型三种基本让步策略模型。
其次,在对自动议价实验系统进行测试后,于 2006 年 5 月 19 日正式开
始实验。实验持续至 2006 年 6 月 20 日,共进行了 33 天。截至 2006 年 6 月
20 日,共收集到 485 份样本数据,除去重复参与实验的样本数据以及无效
数据,一共收集到有效数据 225 份,成交 173 人,成交率 %。在此基础
上,研究考察了系统的让步策略、消费者的行为变量、以及让步策略与消费
者行为变量的交互作用对于议价结果中的成交率、收益率及消费者的满意度
等方面的影响。根据实验结果,建立了电子商务环境下的议价结果影响因素
模型。同时,将本文的主要研究结果与前人的研究结果进行了比较,阐述了
本文研究中有意义的发现,也指出了研究中存在的不足。
最后,基于议价结果影响因素的研究,进行了自动议价策略的改进。在
对系统让步策略的改进中,除增加了动态最低价格的处理外,还根据人们在
实际议价过程中经常变换策略的特点,提出了一种多策略混合让步模型。在
对议价协议的改进中,除增加了避免消费者以波动的价格试探底价的机制
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哈尔滨工业大学管理学博士学位论文
外,还提出了基于商品数量约束的议价协议,解决了实际问题中针对商品数
量不足的情况下对于议价过程的控制问题。同时,根据议价结果影响因素研
究的结果,建立了针对消费者不同的行为变量水平及卖方对于议价结果中各
因素的偏好程度进行让步策略提取的机制,以此来提高卖方的整体收益。在
此基础上,建立了一个