大客户营销战略.ppt

文档介绍：聚成华企在线商学院高级渠道管理讲师:李志超第二节.“双品牌”下的渠道策略与渠道效力双品牌战略的实施思路双品牌战略的实施策略双品牌战略的实施方法与工具“双品牌”战略的实施思路具备由客户需求解决方案为导向的渠道解决方案在渠道解决方案基础上的渠道效力分析能力在渠道效力分析基础上的代理商扶植方案和自我提升方案“双品牌”;零售商的满意度决定了整个渠道满足客户需求的能力及其竞争力;零售商承担对于最终用户的服务;厂商的客户服务首先是针对零售商的服务。问题:厂商对于零售商的服务有哪些?批发商(或分销)对于零售商的服务有哪些?零售商对于使用客户的服务有哪些?,渠道管理不是孤立的;零售商将其他零售商推荐提供优异服务的批发商或分销商;优异服务是批发商或厂商自身的长久发展和渠道所有成员获利的需要。;管理与控制程序与标准的有效实施;管理与控制不利的原因分析;分销商(或批发商)与零售商认识与管理水平的提升;补充建议:在系统地分析现实状况的基础上,,提高有效性。“双品牌”战略的实施方法与工具(一)区域竞争状态分析(区域SWOT分析)Strengths-优势Weakness - 劣势Opportunities-机会Trends - 威胁注:区域市场分析能力的高低在很大程度上决定着我们引导客户和提供真正有效的区域渠道解决方案的能力。“双品牌”战略的实施方法与工具(二)渠道效力分析最终用户的分析设计理想的销售系统分析领导设计的销售系统分析现有的销售系统差距分析提出改进方案