文档介绍：商务谈判
周庆
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前言
1、谈判的重要性。
2、对谈判的认识。
谈判既是一门科学,又是一门艺术。
3、如何掌握谈判学。
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参考书目:
1、经典专著:《谈判的艺术》,美,尼尔伦伯格,上海翻译出版社。
2、店面类型图书:海南出版社的《谈判大师手册》、《经理人谈判技巧》,中国宇航出版社的《谈判的真理》,上海人民出版社的《你想谈成更多买卖吗?》,华夏出版社的《有效谈判秘诀》,中国商业出版社的《销售人员谈判训练》。共同特点是案例多、故事多、生动、有趣、具体,弱点是基本都是美国案例,没有中国案例。阅读此类图书,以建立对谈判主题的兴趣为主。
过渡性为目标的图书:华章的《无法说不》,***出版社的《谈判》、《影子谈判》、《理性谈判》。共同特点是从实践上升到理论层面,都是美国上百家以谈判为核心主题的培训公司的教练们写的,比前者的讲故事有了更进一层的思考,不是简单阅读就可以透彻吃掉的。
高度概念层图书:中国财经出版社的《活学活用博弈论》,华章的《决策、博弈与谈判》,当代中国出版社的《谈判的力量》,最有代表性的是东北财经大学出版社的《谈判分析》,(此书的作者既有谈判的实战经验,又有大学教授般的逻辑思考能力)。共同特点是高度概括和抽象,在理论、学术层面上透彻理解谈判的核心道理
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第一章谈判概述 第一节谈判及其特征
一、谈判的含义:
谈判是指人们为了实现各自需要,就一项涉及谈判各方利益的问题,谋求一致意见而进行的协商行为的过程。
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1、谈判是建立在人们的需要的基础之上。
2、谈判是两方以上的交际活动。
3、谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
4、谈判是一种协调行为的过程。
5、谈判需要恰当的谈判时间和地点。
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二、谈判的构成要素:
1、谈判主体:参与谈判的当事人。(谈判主动方、谈判被动方)
2、谈判客体:谈判双方所共同关心的指向物。
谈判议题:谈判双方共同关心并希望解决的问题。
3、谈判背景。环境背景、组织背景、人员背景。
4、谈判时间。
5、谈判地点。
6、谈判目的、谈判结果。
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三、谈判的基本特征: (一)谈判的一般特征:
1、谈判是人际关系的一种特殊表现。
2、谈判是一方企图说服另一方。
3、谈判双方的相对独立性。
4、谈判的合作——竞争性。
5、谈判双方利益的差异——互补性。
6、谈判的可操作性。
7、谈判的工具是思维——语言链。
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(二)商务谈判的特征
1、商务谈判是物质利益关系的特殊表现。
2、商务谈判是促进商品经济发展的工具
3、商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的。
4、商务谈判受到多种因素的广泛影响。
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第二节商务谈判的种类
一、商务谈判的基本类型及动态模式:
(一)基本类型:
赢---赢式、赢---输式、
输---赢式、输---输式。
(二)动态模式:
交锋期——进展期——结果期。
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二、商务谈判的种类:
1、国内商务谈判与国际商务谈判。
2、商品贸易谈判与非商品贸易谈判。
3、合同谈判与非合同谈判。
4、纵向谈判与横向谈判。
5、双边谈判与多边谈判(一对一谈判、小组谈判)。
6、按时间长短:长期、中期、短期谈判
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