文档介绍：虿摘要]面对化妆品市场的激烈竞争,化妆品推销方法和技巧越来越受到化妆品企业的关注。本文分析了化妆品顾客购买的过程,介绍了化妆品推销的步骤,讨论了化妆品推销的方法和技巧,以期为化妆品企业提供参考。荿[关键词]化妆品;推销;方法;技巧;莃化妆品是以涂擦、喷洒或其他类似方法施于人体表面任何部位(皮肤、毛发、指甲、口唇等),以达到清洁、消除不良气味、护肤、美容和修饰目的产品。随着生活水平的提高,人们对化妆品要求也越来越高,化妆品市场竞争日趋激烈。面对严酷的市场环境,化妆品企业就应以顾客满意为目标,研究化妆品顾客的购买心理行为,探索推销的方法和技巧,总结化妆品推销的成功之道,为把握好化妆品市场,满足顾客需求,有效开展推销工作打下基础。螃 ,有一个决策和行动过程,尽管不同顾客,购买不同的化妆品,其购买过程有所差异,但都有一定的规律性。化妆品顾客的购买行为是由某些刺激所引起,这些刺激既可来自于顾客内部的生理或心理因素,也可能来自于外部环境。化妆品顾客在各种刺激因素的作用下,经过复杂的心理活动过程,产生购买动机,作出购买决策,采取购买行为。化妆品顾客从产生购买需求到采取购买行动,其购买行为过程一般包括四个阶段:发现化妆品;了解化妆品;权衡比较;拿定主意。葿。在分析化妆品顾客的购买心理行为过程的基础上,可以找到与其相对应的推销方法,帮助化妆品推销人员在顾客购买心理行为过程的不同阶段,采用不同的推销方法和技巧去影响顾客,提高推销的针对性和有效性。针对顾客发现化妆品,推销人员就应该引起注意;针对顾客称心如意,就应该唤起顾客兴趣;针对顾客全衡比较,就应该清除疑虑;针对顾客拿定主意,就该促成购买。所以化妆品推销一般模式可以包括四个步骤:引起化妆品顾客注意;唤起化妆品顾客兴趣;激起化妆品顾客购买欲望,促成化妆品顾客购买行为。芁。只有顾客对化妆品及其推销信息加以注意,并经过顾客心理行为活动过程,采取购买行动,才能给化妆品企业带来经济效益。因此将注意效果命名为一种经济行为,即注意力经济。在人的五大感觉系统中视觉有接受信息多,感受程度深等特点,因此吸引顾客的眼球注意成为影响其经济效益的重要的第一步,所以注意力经济又称眼球经济。薈注意又分为无意注意和有意注意。无意注意是指没有自觉的目的、不需要任何意志努力的注意。符合顾客需要和兴趣的化妆品一般会成为无意注意的对象。有意注意是指有预定目标并需要经过意志努力的注意。有意注意一般出现在顾客需求欲望强烈,购买目标明确的场合。膅无意注意与有注意两者相互联系并可相互转化。化妆品推销人员应该采用各种推销方法和技巧来刺激顾客的视觉器官,将顾客的无意注意转化为有意注意,使顾客对推销人员和化妆品产生好感,把顾客的注意力吸引到化妆品上来。羃引起化妆品顾客注意的方法膀广告蚈化妆品广告具有显示功能,它可通过新奇、对比、变幻、强度、造型、幅度、位置等系列手法来引起顾客注意。广告尤其是对引起化妆品顾客的无意注意有显著作用。借助广告推销化装品时,为了增强广告的刺激效果,引起顾客注意,可采用以下的方法与技巧。薆(1)化妆品广告标新立异莁人有喜新厌旧,好奇心理。广告作