猫和鱼的故事FAB.doc

文档介绍：猫和鱼的故事:FAB   在营销学中,有一个著名的FAB法则:F即Feature,产品的特点或属性,是看得见摸得着的东西;A即Advantage,这种属性将会给客户带来的作用或优势;B即Benefit,是指作用或者优势会给客户带来的利益。让我们通过寓言故事来看看:  图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应。这里的“猫”是客户,而“钱”则是产品特性。图2:猫更饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”在这里,“买鱼”是这些“钱”的作用,但是猫仍然没有反应。图3:猫快饿疯了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你可以大吃一顿。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱。此时,销售人员对商品(钱)的讲解构成了一个完整的FAB链,打动了客户(那只猫)。图4:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。营销启示:销售员在推荐产品的时候,切记按照产品特性、作用、益处的顺序介绍产品。只有这样,才能将产品信息全面准确地传达给市场,从而有效打动客户。