文档介绍：无锡科技职业学院课程论文销售人员的语言艺术技巧运用课程名称国际市场营销考试方式课程论文姓名李黎黎学号100101805专业报关与国际货运成绩任课教师李智勇学****时间:2012年10月至2012年11月销售人员的语言艺术技巧运用[摘要]销售语言是语言的基本原理在销售经营活动中的具体运用,除具有一般的语言特点之外,还具有自身的特征,在运用时要掌握其原则。[关键词]销售语言特征原则在商品销售活动中,经营者与生产者、经营者与消费者之间形成了一种特殊关系,而形成和维系这种关系,靠的就是语言。在商贸谈判、产品推销、技术引进、销售服务中,都是语言在起作用。而这种作用的发挥,在整个商务活动中,从接近顾客到向顾客宣传产品、解除疑虑,直到最后成交,都离不开销售语言。销售语言,其特定的使用情境、使用对象,决定了其具有一般的语言特点。一、销售语言的特征(一)目的性从同消费者打交道开始,其目的性就是宣传产品、推销商品。在开口说话前,其思维就有活动,如怎样说,产生什么效果,自己将怎样应付等;绝不会毫无目的地乱开口,即使是信口雌黄,也是有目的。只要一开口,就要影响消费者的思维和行为,就会产生社会效果。即使别人并未听清或听懂,这种影响也是客观存在的。(二)真实性一方面指的是语言内容的真实、确切,介绍商品实事求是;另一方面是感情真挚,满腔热情地接待每一位顾客。在一定条件下,销售人员可以运用语言夸张地表达其对某商品的感受,但不能胡编乱造,不能欺骗、愚弄公众。真实是商业取信于民、取信于社会的基本前提。时代性作为思维和交流工具的语言,在商品销售中的运用是最富有时代性的。社会的政治、经济、文化的发展变化,都可以通过销售语言集中地反映出来。陈旧过时的语言被淘汰,新的语言逐渐产生并传播出来。如电脑、期资、“实行三包”等新名词,“老板”、“师傅”等人际称谓,都较早地出现在商业经营语言中,并进而传播开来。(四)艺术性销售语言的艺术性表现在接待顾客、介绍商品、业务洽谈等具体的销售活动中,尤其集中地体现在经营者与消费者的交往中。如果说话缺乏艺术性,无所忌讳,就会自讨没趣。不但得罪了顾客,也丢了赚钱的机会。(五)直接性大量的销售语言是存在于销售者与消费者的交际之中的,与书面语言有许多不同之处。书面语言错了可以修改过来,而销售语言在很大程度上是表达与感受同步。(六)应变性消费者是各种各样的,不同的消费情景,不同的心理需求,对销售者语言的要求也不尽相同。这就需要经营者的语言要适应不同的场合,不同的顾客。比如,人们的文化、情趣、性格、经历各不相同,经营者所使用的语言就应各不相同。对老年顾客、少年儿童,要用耐心细致的语言;对青年顾客,多用富于时代性、干脆的语言。二、销售话题要丰富到客户那里去访问时,不要急于切入主题,暴露动机。首先从聊天入手,然后再进入正题。曾有一次,我在商场,看到有个人在一家商场调研,他来到海尔冰箱的柜台前,对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我和他立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的