文档介绍：三句营销金语,定叫芝麻开门
前言
库尔曼,29岁成为美国薪水最高的推销员之一。古人云:它山之石可以攻玉。库尔曼是如何把保险推销给了一个又一个客户,而把成功“推销”给了自己?
让客户:“说说你自己”
库尔曼说:“接近客户的最好方法是,谈他们感兴趣的事。”每次拜访客户,库尔曼都不会贸然登门,总是先打一个电话说:“我叫库尔曼,保险公司的推销员。我正在您的邻居家里,您的朋友让我下次拜访您,现在能和您说几句话吗,或是晚一点再打给您?”对方通常会说“那你想和我说什么呢?”库尔曼回答:“就谈谈您自己。”一谈到自己,很多人的话匣子会慢慢打开。如此一来,你就成功地接近了客户,为后面的推销奠定了基础。
一般而言,人们对陌生的推销员总是心存戒备,往往以没有时间为由将其打发走。如果你是一名推销员,如果你的客户中断了你们的对话,你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是:“您是怎么开始您的事业的?”
罗斯是一家工厂的老板,工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返,而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话。
让客户:“说说你自己”
库尔曼:“您好。我叫库尔曼,保险公司的推销员。”
罗斯:“我有很多事要做,没时间听你说。别烦我了,我没时间。”
库尔曼:“请允许我做一个自我介绍,10分钟就够了。”
罗斯:“我根本没有时间。
让客户:“说说你自己”
库尔曼低下头,用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品,然后,他问罗斯:“您生产这些产品?您做这一行多长时间了?”
罗斯答:“哦,22年了。”
库尔曼问:“您是怎么开始干这一行的?”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来,从自己的早年不幸谈到自己的创业经历,一口气谈了一个多小时。最后,罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面,库尔曼没有卖保险,只是和罗斯成了朋友。接下来的三年里,罗期从库尔曼那里买走了4份保险
让客户:“说说你自己”
俗话说:君子不开口,神仙难下手。所以,作为推销员,最怕对方三缄其口,如果你遇到这种情况,你可以像库尔曼那样,说出那句有魔力的话。
又一次,库尔曼向一位建筑师推销寿险,建筑师态度坚决地说:“你的保险业务我没有兴趣。而且很不巧,一个月前我就买了很多保险。”于是,库尔曼像以往那样又说出那句有魔力的话:“先生,您是什么时候开始做建筑业的?”没想到这个惜时如金的建筑师竟滔滔不绝谈了三个小时。和建筑师告辞时,库尔曼已基本了解这个建筑师的理想、事业及家庭情况。一周后,库尔曼为建筑师量身定做了一份保险计划书和两份相关文件。最终,库尔曼成功地从建筑师那里拿到10万美元的保险合同。
让客户:“说说你自己”
问客户:“为什么”
推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要。那么,怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈的需要呢?有一个办法就是不断提问,你问得越多,客户答得越多,答得越多,暴露的情况就越多,这样,你就一步一步化被动为主动,成功地发现对方的需要,并满足他。
问客户:“为什么”
库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。一次,他对库尔曼说:“我突然想起来,我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话,别的推销员都说过。你的高明之处在于,你不跟我争辩,只是一个劲地问我‘为什么?’你不停地问,我就不停地解释,结果把自己给卖了。不是你在向我卖保险,而是我自己主动在买。”朋友这番话提醒了库尔曼,原来,不断提问有如此重要;原来,一句“为什么”竟像一架探测仪,让你在一番寻寻觅觅之后,终于发现客户内心的需要。
问客户:“为什么”
有时候,即便客户自己,也不一定了解自己内心的需要。那么,作为推销员,有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要,如果你能帮助对方发现自己内心的需要,那么,你的推销就变得易如反掌。
斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼通过一番提问,向他推销了一笔特殊的寿险:6672美元。下面是两人的对话。
库尔曼:“斯科特先生,您是否可以给我一点时间,为您讲一讲人寿保险?斯科特:“我很忙,跟我谈寿险是浪费时间。你看,我已经63岁,儿女已经***,即便我有什么不测。他们也有钱过舒适的生活。”