文档介绍：圣马龙:像做IT一样做服装
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在圣马龙的字典里,品牌与箩卜白菜没有什么两样,设备、工厂转眼就是废铁一堆,只有研发和设计是活生生的。
从十几个人到400人,从几十万元资产到年收入1个亿,圣马龙(惠州圣马龙针织服饰有限公司)只用了三年时间。在圣马龙总经理陈浩然看来,服装业与IT业没什么大的不同,两者都一样强调反应速度和研发设计,都一样需要对瞬息万变的市场有准确的把握,都一样可以实现超速成长。
一切源自一个创意
很多IT公司都是产生自创业者的某个美妙的设计或主意,并且很快据此在市场站稳脚跟。圣马龙也走了一条同样的路。
2000年9月,陈浩然与其他11个年轻同事一起离开惠州某纺织企业,在惠州市一幢公寓里租了一套三室一厅,从朋友处拿来了一个公司的壳,东凑西凑到30万元,开始了他们的服装业淘金记。当时的服装业,产能严重过剩,几乎所有的细分市场都已是插针不进,摆在圣马龙人面前的是,要么跟在别人屁股后面,做销售或从加工一步一步做起,要么想点怪招,走出一条捷径;他们选择了后者。
这些年轻人决定首先找出市场的空隙。他们找到了:中高档T恤!当时国内以丝光棉为代表的中高档T恤已经开始流行,但是科班出身、且在市场上有过多年摸爬滚打经验的他们,很快就发现了一个缺口:这些流行的T恤在花色上表现得比较单一,远远不能满足这一类消费者对个性化的需求。于是,一款款新颖花色的T恤在这个刚刚成立的公司里诞生了。(“绝对有杀伤力!”陈浩然显然对这段创业经历非常自豪)。
接下来,他们租了一个厂房(其实里面没什么设备),粉刷一新,在其他厂了打出了设计样,并邀请全国各地的同行前来看货(实际上是打样)。由于他们有“厂房”,有很好的产品(设计),价格又很低,就有一部分客户尝试着先给了他们一部分定金;他们又拿这个定金和定单去找供应商和加工厂,争取到了更多的优惠;这样,定金付定金,定金生定金,雪球越滚越大,业务也越做越多,两个月下来,现金加上货物,陈的公司就有了2000万的资产!
“我们的成功有偶然也有必然:偶然指的是我们找到了一个市场空隙,像这样的空隙在服装业越来越少;必然指的是我们设计出了自己独特的、对市场有‘杀伤力’的产品,然后用这些产品去网络尽可能多的资源,迅速把事业做大。”陈这样评价圣马龙的创业。
解决方案提供商
在圣马龙的经营模式中,有一个ODM(原设计生产)的概念。据介绍,按照这种模式,圣马龙只专注设计和面料研发,新品设计生产出来后,贴上其他品牌,剩下部分会贴上圣马龙的商标,不过圣马龙会提供给他们一整套解决方案,从前面的设计到原料采购,到后面的加工、配货、补货、市场推广,到整个投资的风险与收益分析,并从中收取一定费用。这非常像IT业比较流行的解决方案提供商。
圣马龙的ODM既不同于传统的OEM加工,因为OEM只是单纯的加工关系,又不像一般意义ODM,因为ODM不会有设计与生产之外的服务,而且加工环节仍然由提供ODM的厂商提供,而圣马龙只有很小的一部分加工能力,很多加工是外包给其他厂的。它的有效性是建立在三个前提上的,一是圣马龙必须有强有力的设计能力,二是圣马龙必须具有强大的加工能力,三是圣马龙必须能解决面料问题。这是由T恤业的特点决定的。在圣马龙所处的中高档T恤细分市场,从产品本身来说,消费者看重的是面料和风格,中国