文档介绍：渠道经营手册
【目的】
1、明确渠道专业化经营流程。
2、指导客户经理日常渠道经营工作。
3、帮助客户经理对渠道经营效果进行诊断检测,改善绩效水平。
4、规范公司对渠道经营活动管理,提升经营效率。
【内容】
(一)渠道日常经营与维护
1、资讯整理
2、联络沟通
3、培训辅导
4、营销推动
5、售后服务
(二)渠道经营效果检测与改善
1、渠道督导访问
2、渠道经营指标检测与改善事务
【职责】
(1)、渠道总监在渠道经营工作中的职责:
1、渠道经营手册的意义宣导;
2、渠道经营手册实施的氛围营造;
3、推行各项制度,有效追踪,确保渠道经营手册得到贯彻落实;
4、制定渠道经营手册的落实措施;
5、评估渠道经营效果;
6、对合作渠道进行督导访问,了解渠道经营情况,听取渠道反馈意见。
(2)、区域经理在渠道经营工作中的职责:
1、辅导客户经理渠道经营手册的实施;
2、按时批阅客户经理的《工作日志》;
3、辅导客户经理评估分析渠道经营效果,制订工作计划及业务目标;
4、检查、追踪计划的落实,必要时段辅助客户经理在渠道的经营;
5、对合作渠道进行督导访问,了解渠道经营情况,听取渠道反馈意见。
6、定期向渠道总监汇报渠道经营状况;
(3)、客户经理在渠道经营工作中的职责:
1、按要求将渠道重要信息资讯进行收集和整理;
2、按计划做好渠道的日常联络沟通,保证沟通的效果达到预期目的;
3、按计划做好渠道的培训和辅导工作,保证培训辅导达到预期效果;
4、运用多种营销推动手段,提升渠道产能;
5、做好渠道各项配套服务工作,帮助渠道完成相应的售后服务;
6、定期检视渠道经营效果,不断改善经营指标;
(4)、渠道部内勤在渠道经营工作中的职责:
1、负责对渠道资料进行归档管理;
2、协助渠道总监进行团队业务情况统计与追踪;
3、协助区域经理、客户经理做好客户电话初回访工作,以及相关问题的处理;
【术语和定义】
渠道:指合作渠道方最基层的营业单位,包括分公司、办事处、加盟店等。
渠道销售人员:特指渠道销售人员等。
【渠道经营标准化作业流程】
日常经营维护
咨询整理
联络沟通
培训辅导
营销推动
渠道服务
渠道经营诊断分析及改善
异常
健康
【周经营诊断分析及改善】
一、周经营诊断分析
(1)、周经营分析平台
1、平台分段:
段1:周六——周二,每周二
段2:周三——周五,每周五
2、分析指标:
销售克数——人均每周30克;
活动渠道数——人均每周1-2个,月末人均大于或等于3个;
(2)、周经营诊断方式
1、可采用夕会研讨、数据分析两种形式
2、夕会研讨每周一次,以团队为单位,由区域经理组织,由渠道总监进行监督
(3)、周经营诊断内容
1、客户经理的周销售克数
2、客户经理的周活动渠道数、电子盘开户数
(4)、周经营诊断原因分析
1、关系
◆公司与渠道高层的关系
◆客户经理与渠道经办人员关系
◆客户经理与渠道市场部主任关系
◆客户经理与渠道销售人员关系
2、意愿
◆客户经理对公司的认同度
◆客户经理对岗位的认同度
◆客户经理对产品的认同度
◆客户经理自身销售意愿
◆渠道对异业联盟业务发展的意愿
◆渠道销售人员的异业