文档介绍：销售会议发言稿公司领导、各位来自一线的指挥官和奋斗在一线的同事:大家新年好!今天在座的,都是服装界的资深人士和终端管理的营销精英,借这次公司的年度营销会议,在这里和大家探讨一下关于公司终端管理的一些个人看法。大家都知道,终端是品牌服装企业赖以生存和发展的根本。公司所做的一切工作,从设计、采购、生产到企划、财务、人事管理等,这所有的一切,最终都是为了更好地在终端实现销售,实现利润的获龋如果终端营运不够专业或不够规范,这一切的付出都将白费。所以终端管理的优劣,将决定企业的生存和发展,决定企业能否获得稳定的经营基础和持续发展的动力。但公司目前的终端状况却不容乐观:一、终端状况简析1、以下是对公司店铺营运管理现状的简单素描:(用幻灯片投放店铺不规范现象的照片)1)服务:基本接待不规范,细节服务空白2)陈列:卖场不够整齐、有序,陈列不生动3)展示:橱窗/模特/正挂/流水台/pop/dm等应用较差)4)推广:促销手段单一,打折严重,缺少品牌价值和文化的展现5)形象:灯光、货架等店铺整体风格缺少系统规划6)店员:工作积极性不高,销售欲望不强7)技能:缺少专业知识和导购基本技能8)管理:店长控店能力、流程执行、制度落实差9)架构:没有专职的零售督导指导跟进店铺经营10)培训:直接有效的店铺员工培训基本空白还有很多其它方面,这里就不一一列举了……这样的状况,等于只发挥了店铺的商品传递的功能,在很大程度上只能算是服装超市。在日益讲究购物环境、服务品质和引导性消费的服装零售业、在大部份竞争对手都在进行精细化管理和优质服务的今天,这样的店铺管理状况,将很难在行业里继续立足下去。(用幻灯片投放规范的店铺照片作对比,显示差距,引发思考)所以,xx年将是一个严峻的终端营运管理年!2、以下是店铺员工专业素质的情况:(幻灯片投放)——绝大部分店员不懂商品的fab,对产品卖点不能顺畅解说;——很多人缺少对顾客分析研判的概念;——商品管理也几乎停留在卖什么补什么的层次;——淡场时大都傻站着,最多理理货做做账,不懂销售演练或开展销售游戏;——几乎所有的终端都没有建立店铺自用的详细的顾客管理档案;——很少召开店铺例会,也不懂开展实效的店铺会议;——大部分店铺缺少目标管理和正确的激励机制;——没有店铺日志或正式交接本,更没有实现传达的书面化;——没有实用的销售分析报表,商品管理跟着感觉走……以这样的情况来看,大部分店铺相对于行业内的品牌终端来说,只能算是处在自然销售状态,缺少专业的管理,缺少经营的意识,缺少品牌应有的优质服务。“导购不导”、”“管而不理”,使“品牌无品”!究其原因,主要还是因为终端人员的专业素质不够。所以,xx年也是一个紧迫的终端人才强化培训年!3、以下是公司直营渠道xx年截止到11月的业绩情况:(幻灯片投放)核算到12月底,在天气帮忙的有利形势下,,。而类似等级或价位的品牌,其直营店平均单店月销售一般要达到9—13万以上的水平。可以不用讳言地讲,公司直营店整体上应该还有50%—100%的巨大提升空间,最低也应再提升30%以上。所以,xx年更是一个终端业绩提升年!4、以下是公司的渠道结构和效益概况:(幻灯片投放)从上表可以看出:1、月销量10万以上的有63个店(绿色字体部分),%,但销量却占总业绩的29%。2、月销量5万以下的有452个店(红色字体部分),%,但销量却也是总业绩的29%。3、452个低端商铺的销售业绩,仅相当于63个10万等级的店铺销量。,但它们却占用了公司大部份的铺店货品、装修费用和管理成本等资源。4、这些占了大多数,而且大都在亏损的店铺,大幅降低了公司的经营效益和效率,造成库存积压和决策失误,拖累了企业的营利和发展。5、那么多店一月一月地在那里亏着,让人何其痛心!那么巨大的资源一年一年的在浪费,又多么令人惋惜!任何企业,其经营的最终目的必定是为了效益。从市场经营的角度来讲,企业开展直营除了建立模式外,其目的还包括:首先是为了树立品牌;其次是为了获取较高利润;其三是为了稳定销售渠道和市常类似于威鹏这样中等定位的品牌,最容易达到投入产出的效益最大化的渠道结构,应该是直营和加盟的比例在3:7左右。而目前的状况是公司投入了巨大的资源做直营,而且比例高达70%,却根本无法得到应有的利润回报。若要改变现状,必先改变思想:无论是小店、大店、样板店,每一家店铺都必须以效益为核心、以实现营利为目标!没有营利,何来样板?何来品牌?何来市场?不营利的店要坚决地、分阶段分批次地尽快转、停、关。所以,xx年更应该是一个终端效益单店考评年!是渠道结构调整年!5、其它方面的分析(幻灯片投放)终端形象、终端文化、人才培养、市场分布、