文档介绍：市场督导培训教程
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市场督导的工作职责
导购员的培训与管理
培训:企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动
管理:纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等
终端管理
终端物料布置/价格控制/人员调整/上样跟踪/库存信息/产品陈列等
市场情报的搜集、整理与反馈
产品信息/促销信息/礼品信息/价格信息/人员调整信息等
促销活动的组织与执行
活动前:物料的准备/人员的组织安排/信息传播途径的选择/活动的督促等
活动现场:现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等
活动后:总结成功与失败
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培训课题的确立
培训课题确立的契机
新品上市/新的推广概念/促销活动/促销总结/新人培训/突发事件等
培训课题确立的技巧——AIDA模型
⒈确立培训主题
⒉构思培训提纲
⒊素材的搜集及整理
⒋提纲驾驭素材
⒌结合实际编写培训教材
爱达模型
A——Attention注意
I——Interesting兴趣
D——Desire欲望
A——Action行动
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培训素材的搜集技巧
媒体
电视/广播/当地主流的报纸/杂志等,如:《南方都市报》、《深圳晚报》、《销售与市场》、《商界》等
互联网
主流网站,如新浪、搜狐、网易等——行业背景新闻
专业网站,如中国服装网,51fashion等——产品、行业知识
搜索引擎:如Google 、百度、Yahoo等——信息、素材搜索利器
充电网站:如中国营销传播网、中国管理传播网、智网等——实战经验、学习充电
终端信息传播媒介
终端的各种宣传物料,如:条幅、立牌、宣传单、产品彩页、台卡、X展架……
终端走访与交流
与导购员的交流、与同事的交流、与竞品的交流、商场管理人员的交流
其他
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导购例会的主持技巧
导购例会的目的及内容
技能培训/经验交流/促销活动动员/加强认同/探讨解决问题的途径/总结
周任务的制定/奖惩/销售政策的传达等
主持导购例会应注意的事项
⒈各门店销售数据的分析,寻找差距的原因,对事不对人
⒉鼓励发言,不当众反驳导购员提出的错误观点
⒊会前要做充分的准备,将例会所要涉及的问题观点条理清楚
⒋言简意赅,少说废话
⒌空杯心态,目视发言人并做记录
⒍时间控制
⒎互动交流
⒏总结散会
⒐整理例会记要
⒑例会问题解决对策及落实时间
⒒会后对有利改进工作的建议要做及时回应或答复
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导购员的招聘、面试技巧
招聘信息的发布渠道
人才市场/报纸/内部人员/行业人员/互联网/POP
录取有潜质的应聘人员
仪表/声音/应变能力/上进心/心态
初试技巧
对未入选者:要委婉地拒绝,不能伤害对方的自尊(常见借口)
提高初试效率:按第一印象对面试人员编ABC进行分批面试
面试技巧
⒈三分钟自我介绍(卖点)—语调、语速、语言的条理性、体态语言言
⒉根据其填写的简历发问—获得面试者的从业、教育、收入等信息
⒊中途打断提问另类问题,迫使其进行跳跃思维—看其应变能力
⒋询问其在原公司的工作情况—看其对原公司的评价是否中恳(情绪化信息)
⒌询问其离职的原因—获得其加盟公司主要的动因是什么(薪资、发展机会等)
⒍跨行业的可以提问其改行的原因—看其是否自信
……
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人员培训应注意的问题
培训的目的
要清楚培训所要达到的目标
了解培训对象的构成情况
知识结构/从事行业/从业背景/阅历/兴趣爱好等
根据培训对象及目的,进行分类培训
新人培训:企业文化培训、产品知识培训、制度培训、导购技巧培训
星级培训:技能提升培训,以充电为主
卖点培训:产品定位/卖点的横、纵比较/统一宣传口径
促销培训:活动信息的传达,活动内容的布置等
专题培训:根据市场的变化确立的培训主题
经验交流:技能提升,情绪管理
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新进人员的职前训练
实习
先在门店实习一段时间,使之对产品及公司有所了解则能为正式培训准备
专业训练
进行所需心态、知识、集能的集中培训
实战辅导
训练结束后分派到门店,由资深导购人员进行个人辅导
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软文的收集
作用
◇加强介绍时的说服力◇编写培训教材的素材
◇制作终端辅助宣传物料的素材
软文的分类
◇产品告之:性能、利益诉求、消费引导等
◇品牌告之:企业文化、行业新概念的宣传等
◇事件营销:一系列事件的炒作,突显品牌或产品的价值,吸引关注
◇活动告之:专递促销活动信息等
◇相关链接:行业知识、产品的保养、行业评论等
◇企业内部杂志:加强与导购员、与消费者沟通的距离
注:软文的收集方向《南方都市报》、《深圳晚报》《深圳特区报》、《中国贸易报》、《中国电子报》、搜狐、新浪等
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卖点的提炼技巧
卖点提炼的基本