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销售技巧培训手册.ppt

上传人:经管专家 2011/10/15 文件大小:0 KB

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销售技巧培训手册.ppt

文档介绍

文档介绍:销售技巧培训手册
11/10/2017
1
拜访八步骤

●     检查个人外表,整理工作服
●     检查客户卡资料
●     准备生动化材料(POP、DM等)
●     准备清洁用工具(如毛巾等)
●     回顾拜访目的,最近销量和以往承诺

●     及时更换外观破损的广告资料
●     拆除过时的资料
●     检查张贴位置是否准确美观

●     微笑,做自我介绍
●     确认出决策者
●     与店内非决策者保持良好关系
●     主动提及上次拜访的承诺
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●     检查广告品是否完好
●     整理产品陈列,清洁货架、冰箱和产品外包装
●     检查产品情况,撤下残次品
●     补充产品

●     按照品牌/包装清点存货
●     注意前线存货和后备存货
●     记录存货量,计算上期实际销量

●     回答客户异议
●     推销客户未进货的其它产品,推广新产品
●     介绍促销计划,提供增加销量的建议
●     收集市场信息
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●     计算安全库存量与建议订单量,向客户提出定货量
●     安全库存量(多用于分销商管理)=(前期库存+在途定单-本期库存)*产品系数
系数:2 系数:1 系数:
●     建议订单量=前期销量(前一拜访周期)*-库存
●     确认客户同意的订货量,填写订单
●     填写客户卡――记录定货量和库存

●     记录未解决问题和客户反应的问题
●     与客户确认下次访问时间向客户致谢道别
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拜访中的技巧
●     根据不同客户和场合,设计你的开场白。
良好的开场白会大大提高销售的成功率。开场白一般为无关紧要而又平易近人的话题,如:天气、新闻、兴趣、旅游等。
●     根据不同场景选择不同开场方式,例:
▽称赞――让对方觉得舒服
▽探询――澄清对方的需求,或表示兴趣
▽提供服务或帮助――协助客户处理事情或解决问题
▽提供建议――为客户提供一些对他生意发展有益的建议或知识
▽惊异的叙述――吸引客户的注意(此方式需要较高超的技巧)
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5
产品摆放与生动化技巧

在售点通过有效地陈列我们的产品,以及利用有关的广告材料及设备去吸引、说明消费者选择购买饮用我们的产品。生动化是在售点上进行一切能够影响消费购买我们产品的活动,这一活动是我们业务成败的关键。

●     完整性
▽力争我们公司的全部产品品种进入售点。
▽重点突出主推品牌或品种。当某品种促销时,置于货架的黄金位置。
▽存货管理。在每次拜访客户时,店内应保持足够的产品存货,。
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●     扩张性
▽货架:
◎  同类产品货架的面积大于竞品的陈列面,并不断通过理货进行扩大。
◎位置好,占据客流方向第一、第二货架,能在主通道转弯时就能看到公司产品。
◎ 层面位置好,占据货架3-5层的黄金段(距地面75-120CM之间)。
▽堆头:
◎  争取最好的堆地位置,如出入口、主通道、人流量大的地方。
◎  单个堆头应保证两个SKU集中出样。多个SKU出样时,应按照标准码放,免得杂乱无章。
◎  。
▽端架:
争取最好的端架位置,如出入口、主通道、人流量大的地方。
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●     集中性
◎ 所有公司产品集中出样,坚持避免品项分离或竞品插在公司产品中的情况。
◎  避免公司产品被分离在其他品类中间,如:茶类被置于香皂中间或旁边。
◎  同一品牌垂直陈列,同一包装水平陈列。售点中的每个品牌和最少陈列两个排面。
●     形象性
◎  产品整洁干净,瓶贴朝外,平视时产品内外摆放一致,没有错层现象。
◎  标价签完整醒目,产品促销期间应向超市要求站立式或或悬挂式特价广告牌。
◎  在售点无特别规定时尽可能使用POP,包括堆地看板、海报、帷幔、吊旗、人形立牌等等。
◎   在任何售点要严格按公司要求进行排面陈列。
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