文档介绍：中国电信渠道管理工作指导意见体检工作指导意见中国电信渠道管理工作指导意见(2012年执行版本)中国电信大连分公司2011年12月目录:1、社会渠道当前存在的问题2、社会渠道的定义和分类3、社会渠道的分层分级管理4、佣金制度5、渠道直供管理6、系统支撑7、2012年本地社会渠道建设规划8、指导意见的实施前言为规范渠道代理商的建设和管理,提高社会渠道掌控力和应对市场竞争的能力,提升渠道精细化管理水平,保证渠道有序、健康发展,根据省公司公司制定的《辽宁电信代理商管理办法》的指导思想以及《大连电信公众部代理商管理办法(2011试行版)》相关要求,结合我公司现行实际情况,在充分调研和讨论的基础上,制定了《中国电信渠道管理工作指导意见》。(下称《指导意见》)《指导意见》包括了社会渠道的定义、分类、分层分级管理、佣金制度、直供管理、支撑系统建设和2012年本地社会渠道建设规划等方面内容,是今后开展社会渠道管理工作的重要依据。《指导意见》由渠道服务部起草并负责解释。一、社会渠道当前存在的问题1、存在的问题作为承载市场销售的基石,渠道的规范化和统一化日益重要,随着我公司渠道管理办法的日益完善,渠道管理较前期有了明显的改善,但目前我公司在社会渠道的管理和运营等方面仍然还存在不少问题。具体体现在以下几个方面:(1)、结构问题:界定不清:社会渠道没有统一和明确的定义。自08年至今渠道建设取得了喜人的效果,自有营业厅蓬勃发展、合作渠道拓展日新月异,但并未明确定义社会实体渠道的标准和范围。分类不明:各营销单位社会渠道的分类、命名和建设标准均不统一,带来管理、信息共享等多方面的问题。形象杂乱:社会渠道缺乏统一的VI形象。(2)、管理问题:统一管理,没有重点:为了追求建设、拓展速度,没有对渠道进行细分,过于强调管理的一致性,使得对高价值渠道网点的关注不足,优势资源没有向优势网点倾斜,激励杠杆失衡。依赖分销,直控不足:除了合作营业厅、代理店外,还存在一定数量的批发商和非授权渠道(非电信门头店)。批发商向各类授权渠道和非授权渠道进行分销,并存在着大量窜货和囤货现象,扰乱了正常的价格体系;同时,批发商间为了争夺下线,导致营销政策和优惠活动很难体现到用户层面,影响了营销活动效果,并造成了佣金沉淀在中间环节,营销成本没有直接到达渠道末端。管理粗放,服务不足:渠道服务部成立之前,一味重视渠道拓展、销量提升,忽视了对渠道的服务职能,对代理商的管理过于依赖物质手段,不重视与经销商的情感沟通,缺乏服务经销商的意识。单一的利益驱动无法实现较强的渠道掌控,应对竞争风险能力有待提升。(3)、其他问题:系统支撑薄弱:代理商的用户发展、用户质量、佣金等经营数据无法快速的展现。支撑系统对渠道末端的直控管理支撑不足,缺乏发展数量、质量及佣金支付和窜货管控的相关系统支撑,制约了渠道管理的进一步精细化。基于以上问题,公司在认真学习省公司相关材料的基础上,整合了友商、兄弟地市的宝贵经验,制定了本指导意见。总体思路为:优化结构、提升管理、做好支撑:优化结构:明确社会渠道的定义和范围;明确社会渠道的分类;明确社会渠道的VI使用(统一执行集团规范,做好变脸工作)。提升管理:明确社会渠道的分层分级和精细化管理;推行直供工作,加强对渠道末端的掌控;改善服务,加强软实力;建立以本公司为中心的渠道集中管理体系,提升渠道管理统一性。做好支撑:推进代理商管理系统的开发和实施,支撑社会渠道的精细化管理。二、社会渠道的定义和分类1、实体渠道的结构和社会渠道的定义为了有效区分渠道类型,便于日常经营管理,我公司在实体渠道管理中,明确将经营主体作为区分渠道形态的关键因素,即凡是由渠道代理商经营的渠道均统称为社会渠道。与之对应的,将我司自主经营的渠道统称为自有渠道,具体分类如下:社会渠道:指由渠道代理商经营的他建他营的各类社会代理渠道。自有渠道,指由我公司自主投资购建或租赁的渠道,根据经营者得不同,分为自建自营、引商入店和自建他营渠道,为了便于管理与适应当前考核需要,原则上所有自建他营渠道都应纳入社会渠道管理和统计。2、社会渠道分类实体渠道分类示意图:(1)、专营合作营业厅专营合作营业厅经营模式专营合作营业厅是与电信公司合作最紧密的一种形式。合作营业厅采取他建他营,由代理商管理并经营,不得经营中国电信以外的其它电信运营商的任何业务。店面的人员由代理商自行录用、选派和管理,但须接受中国电信的培训、业务指导和考核。专营合作营业厅形象标准:专营合作营业厅使用中国电信品牌,门楣、标识严格执行中国电信VI视觉规范,并遵循中国电信装修装饰规范,详见附件《中国电信社会渠道VI规范(集团358号规范版)》。专营合作营业厅功能标准:专营合作营业厅应具备营销和服务的功能,按照中国电信规范的业务和服务要求开展营销服务活动。根据我公司的授权情况,可