文档介绍：XX导购员
XX导购员具备的基本条件:

,对产品卖点的熟悉。
特别是产品特征如何阐述为产品卖点,比如:XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX,所有产品都有自己的细节特征,关键在于你如何把你的产品的差异化表达出来。

。“知己知彼,百战不殆”只有在对比中才能产生差异化。

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XXX消费者大部分不会对产品了解的非常透彻,而作为一个XX的导购员,消费者走进展厅的瞬间,你就是这个行业的专家,表现为不唯唯诺诺,说话语气洪亮,抑扬顿挫,必要时还需要配合肢体语言。因为相同的话述,在不同的人,不同的场合,不同的语气表达出来的效果是不一样的。

,首先要学会观察,其次是要懂得问问题。观察:从其穿着,外型以及谈吐快速初步判断消费者的性格和购买意想。问问题:可以用开放性或者封闭性的问题,了解消费者的购买原因,意想,和承受能力。问问题是最好引导消费者的方式,说到底就是划一个圈,让消费者始终跟着你的思路在转。观察和提问始终贯穿与消费者交谈的过程之中。

,铭记任何人的消费心理都是基于:“逃避痛苦和追求快乐!”而导购员在推荐的过程中就是在放大买其他品牌的XXX后的痛苦和用上XXXX后的快乐。适时可以讲一些案例,一些故事来引证这些痛苦和快乐。比如原先有个朋友家里装修买了涂油漆的xxx,刚住一个月就怎么样怎么样……此时注意语气,语调和肢体语言的得体。

,要判断该问题是否是真实的问题。因为消费者有的时候的问题也是无心随口提出来的,这种问题一笔带过。如果解决的不好,只会暗示消费者这个问题确实是个问题。假如消费者提出的是其真实的疑问的话,最好有自己的话述能圆满解决,假如没有的话,就接着讲案例,讲故事:以前也有一个消费者,选门的时候也碰到过这样的问题,后来怎么样怎么样……

,提出一些暗示购买行为封闭性的问题,如:“先生(女士)您是付30%还是50%的定金呢?”或者是提出一些假设性购买后的问题,如:“先生(女士)您看看我们是今天还是明天派人过去帮您量尺寸呢?“迟迟不做决定的时候,要强势,再辅助一些促销手段,必要的时候帮助消费者做决定。

还没逼下来,还有一招,“今天我们聊了这么多,也是朋友了,我们还有一个优惠项目,是针对200套以上工程单的,一套门可以优惠多少多少,我可以去帮您跟老板申请。不能保证一定能申请下来,但假如申请下来了,就必须今天买。不然我在老板那里不好交代了”,消费者同意申请,申请通过后,消费者决定购买,成交。消费者还不下决定购买,这个时候就可以发飚,“先生(女士)这就是您的不对了,开始您都答应了,我去帮您申请优惠条件,你就马上购买,现在我已经跟我们老板说了,他也同意了,现在您却不买,您不是忽悠我吗?”(这个方法女促销员更合适用,使用的时候要根据消费者的性格和当时的环境来定。)

,见招拆招。没有固定的模式,关键在于抓住消费者的心理从而强势且迅速的成交。

所有营销部的同事每天都会培训和考核。主要的内容就是模拟谈单,包括新客户的谈判和老客户的沟通。每个人把自己在市场上碰到的问题都抛出来,自己模拟客户,另外一个人来解决这些问题。(这样的方式在传统行业很少见,是唐总从其他行业借鉴过来的。但对我来说是轻车熟路)这个培训和模拟的过程,我又表现出高于身边同事一大块的水平。其实无非就谈判和沟通中,产品谈的不多,重点在于描绘前景和阐明思路。

1,我要弄清楚这个S工,是哪一方面的人,是院方的,还是承建方的。
2,假如是院方的,我的价格需要怎么报。院方会看重哪些方面。
3,假如是承建方的,我的价格怎么报,承建方又会看重哪些方面。
B:
1,之前有没有其他厂家跟他们联系过,如果有他们的关系到了哪种程度。

第二天9点多来到项目部,找到S工。确定他是承建方的负责人,巧的是,他们正好也在找这类产品的供应商,而且在网上准备了几个厂家,下周就要和院方的人一起去GD考察。心中连称幸运,那么下面就开始介绍产品卖点和对比其他竞品我的优势了。在我把价格报出来之前,已经把我产品的优势表述的非常清晰。而我报的价格比平时出厂价还要高,其实这个过程花了大概5分钟不到。其他的就是闲聊,聊聊S工负责过什么项目,聊聊他做这行的经历。相互建立了一定的信任感,我直接称呼他为S哥。最后回到这个单上,S工要求我们的报价再加20%,明白,一切尽在不言中。S工顺便透露他家的房子也在装修,如果可以的话,希望跟这个单一起下过来,这当然可以。
合格的渠道区域经理,以下两点肯定是要的:
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