文档介绍：专业化营销

基础知识
目录

一、销售大师的基本素养和特质
1、成为销售大师的8项基本特质 2
2、成为销售大师的25项专业特质 2
3、营销员个性和习惯的若干主要弱点 5
4、建立信心的12个重要因素 6
二、营销起步培训课程
(一)营销准备 7
1、塑造自我 8
2、研究自己的产品和服务 12
3、在自我心理准备成熟、充分研究产品之后,要做好行动前的准备工作 15
(二)访问顾客 20
1、拟定访问计划 21
2、约见客户 22
3、开场白的方法 24
4、引起顾客的兴趣 26
5、激发购买的欲望 29
(三)处理异议 32
销售大师的基本素养和特质
(心智培训)
希望通过以下的交流能给您一份信心和积极面对的勇气,哪怕其中有点滴能让您振奋、激情的面对生活中的挫折,都倍感欣慰!不论您的职业为何,营销术是一切成功的钥匙;不只适用于以销售为职业的人,还包括记者、编辑、家庭主妇、学生和所有想要在生活中得到富足与幸运的人。因为被接受,都是成功。
成为销售大师的8项基本特质:
身体健康、勇气、想象力、口才、亲和力、自信、智囊团、努力工作。审视一下自己具备哪些特质,欠缺哪几项。同时努力培养您的自制力,自制是培养这八项特质与销售成功,同时也是事业成功的关键。
以下的25条专业特质则让您成为真正的销售大师:
1)对产品的知识。销售大师必须仔细分析并全面了解所销售的产品或服务。
2)相信产品或者服务。营销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西。销售大师不会尝试营销他没有绝对信心的东西,因为他的内心会把对产品缺乏信心传递给目标客户,不论他的解说多么精彩!
3)合适的对象。销售大师分析目标客户的需要。
4)合理的价格。销售大师不会向目标客户敲竹杠,杀鸡取卵不如细水长流。
5)了解目标客户。销售大师擅长分析个性,能够看出客户基本的动机。
6)将目标客户加以分类。销售大师先了解下列各项,再将目标客户做适当分类:目标客户的财力;客户对产品或服务的需求程度;购买的意愿。
7)消除目标客户的抗拒心理。
8)表现自己。销售大师同时也是超级演员,能够进入目标客户的内心。
9)自我控制。销售大师善于控制自己的头脑和内心,他知道,如果无法掌握自己,就难以掌握目标客户。
10)发自内心。培养您工作自发的进取精神,金钱是必需的,但是,人生不能只用金钱来衡量,再多钱也无法取代快乐与内心的平静。销售大师了解发自内心的可贵,他不需要别人告诉他做什么或怎么做,运用想象力规划、付诸行动,不需要别人监督。
11)容忍。销售大师有开放的心,容忍所有的事物,他知道那是成长的必要条件。
12)务实的思考。销售大师用心思考,搜集资讯作为思考的根据,不做无谓的臆测,不随意对不了解的事情发表意见。
13)耐心。销售大师不怕被客户拒绝,不承认“不可能”。对他而言,所有的事情都可以做得到。他认为“不”只是真诚解说的开始。
14)信心。对自己、所营销的东西、目标客户、完成交易等都充满信心。信心会散播,传达到目标客户的“接收频道”,积极影响他购买的决定,信心可以移山,也可以促成交易。
15)观察的习惯。销售大师观察敏锐人群,目标客户所说的每一句话、脸部表情的改变、一举一动,都被观察及评估分量。
16)习惯提供超出对方预期的服务。
17)由失败及错误中获益。善于总结失败的原因并及时的调整思路和计划才能不走弯路。
18)结合别人的力量,使成功的力量加倍。
19)明确的目标。销售大师随时有一个目标业绩。除此之外,更有明确的完成期限。
20)真正的为客户着想。真正的机会往往蕴藏在最平常的生活经验之中;传奇般的机遇就会降临在您的身上。销售大师应设身处地为客户着想。
21)热忱。销售大师充满热忱,激发目标客户同样的信心,积极影响他的购买决定。
22)良好的记忆力。准确、过目不忘的记忆力可以经由训练得来。
23)谦卑。谦卑也是一种力量,所有伟大的进步都缘于此。尤其在您达到成功的巅峰时,您会觉得更重要。谦卑是积极的力量。
24)相信成功。成功属于深信自己会成功的人。他们深信一项事实:只要意志坚定,没有做不到的事情。
25)决心。犹疑不决是营销员最大的弱点。每个营销员都经常会听到客户的拖延策略:我再考虑。您必须帮客户做出决定。
3、营销员个性和习惯的若干主要弱点:
营销员有许多积极的态度需要学习,同时也有许多不良的习惯应该避免,以免影响个性及专业能力。
拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。
六项基本恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本
的恐惧有:贫穷、批评、健康不良、失去所爱的人、年老、死亡。这些基本的恐惧可加上一项:担心目标客户不肯购买。
花太多时间“