文档介绍：第三章:商务谈判的准备
费舍尔:谈判取得成功的三个关键要点——准备,准备,还是准备!
为什么要着重强调谈判的准备工作?
准备工作的质量对谈判的结局有着至关重要的影响
准备提供对未来的可预测性,降低不确定性
有针对性的假定,防止谈判超立场强硬的方向引导
谈判准备的三个维度十个要点
人员维度
谁?(Who)
(影响力地图)
问题维度
什么?(What)
流程维度
怎么做?(How)
案例:ESN与CGA之间的争端
背景
保险公司CGA为了降低固定费用,决定将信息服务外包出去。最初的设想是通过重整计划削减IT管理部门。然而,在员工与工会的强烈抗议下,CGA不得不考虑IT经理要求的第二种规划:CGA新建一个IT服务公司,并雇佣以前IT管理部门的大部分员工。CGA保证扶持这家名为ESN的新IT管理公司,并保证在两年之内提供给ESN一定数量的业务,以确保其正常运营。
在两年期间内,ESN的发展一直依赖于CGA的订单,并没有找到其他客户。超出原来合同框架期限的第三年已经到来,然而ESN仍在向CGA提供服务,但CGA抱怨ESN给出的价格高的离谱。
目前,CGA威胁要中断与ESN的全部订单,并在同行业内进行招标。而ESN声称,这样的价格仅是勉强维持财政平衡而已,并同时威胁若CGA不履行合同,他们只能呈报破产。
这两个企业之间的关系非常紧张。考虑到要与从前的IT管理部门休戚与共,CGA的工会主流派也希望CGA能与ESN继续保持合作关系,并开始向CGA领导层施压。于是,CGA代表和ESN经理决定进行谈判以寻找解决危机的出路。
可能的关系:
以前不存在任何关系
以前存在关系:积极的;消极的
期望的关系:
谈判者之间建立并保持一种工作关系,营造一种相互尊重、彼此平等、有益探讨的氛围。
组织
谈判者
无关系
消极关系
积极关系
无关系
消极关系
积极关系
案例:ESN与CGA之间的争端
在ESN与CGA之间,原来就已经存在关系。谈判桌前的两个人也彼此认识,而且在CGA的历史上,他们还曾经共同度过了艰难的时期。但是,这种良好的关系却在前几个月受到了损害。CGA代表认为他给ESN传递的关于价格太贵的信息仍是一纸空文,他怀疑ESN经理与CGA工会主流派沆瀣一气。
相反,ESN经理则将这种状况视同为背信弃义与违背承诺的行为。双方都应在相见伊始尽力消除这些隔阂,并尝试将谈判建立在以前的友好关系上。
谈判者都不是代表自己而是代表企业进行谈判
委托人会通过正式的方式来选定代理人进行谈判
当谈判中牵涉到垂直的授权关系时,应同时考虑自己与对方的授权范围及内容,以完备准备工作
案例:ESN与CGA之间的争端
CGA代表以总经理代理人的身份进行谈判。CGA总经理在给其代表的授权中规定,代理人应避免激化矛盾,并应在谈判结束后及时报告。
ESN经理亲力亲为出席谈判,他同时还代表着ESN的其他股东,他们中大部分都是企业的高级主管。他必须向股东们解释谈判结果。