文档介绍：李菁
**********
商务谈判策略与技巧
EMAIL:lijing@
谈判准备
时间
地点
方案
目标
物质
准备
模拟
谈判
信息收集
一切的基石
有关自身的信息准备
了解本组织的情况
考察谈判者自身
有关对方的信息准备
了解对方组织的情况
弄清对方相关的环境因素
分析谈判对手
知已知彼,百战不殆
一战期间,法国某旅司令部在前线构筑了一个十分隐蔽的地下指挥所,指挥所的人非常注意掩蔽,避免暴露目标。可惜他们只注意了人的行动,却忽略了长官养的猫而前功尽弃。那是在一次德法交战的阵地前沿,德军侦查员观察发现,每天上午8、9点钟都有一只小猫在法军阵地后面的小山包上晒太阳。这引起了德军的注意,德军根据这一现象分析,这只猫不是野猫,因为野猫不在白天出来,更不会在枪炮不断的战地出没。由此断定,这应该是一只家猫。而且猫的栖身地离这儿不远,附近又没有老百姓的住家,显然应该是山包附近的法军养的。
案例:波斯猫与前线指挥所
经过进一步观察,发现这只猫是非常名贵的波斯品种,而在打仗时还有兴趣玩这种猫的人决不会是普通的下级军官,据此,德军判定山包附近肯定有一个法军的高级军事指挥所。于是,他们就集中了六个炮兵营的火力,向山包及其周围展开了猛烈的轰击…事后查明,他们的判断完全正确,法军地下指挥所的指战员全部阵亡。
照片与报纸
1966年7月,《中国画报》刊登了铁人王进喜的照片。日本人从王铁人头戴皮帽及周围的景象推断出,油田地处零下30度左右的东北地区,大致在哈尔滨和齐齐哈尔之间。1966年10月,《人民日报》在介绍王铁人的文章中,提到了马家窑,还提到了钻机是人推肩扛弄到现场的。日本人据此推断出油田与火车站距离不远,并从地图上找到了这个地方。接着,又从一篇报道王铁人1959年国庆在天安门上观礼的消息中分析出,1959年9月王铁人还在玉门,以后便消失了,这表明大庆油田开发的时间是1959年9月以后。1966年7月,日本人对《中国画报》上刊登的一张炼油厂照片进行了研究。照片上没有尺寸,但有一个扶手栏杆。按常规,扶手栏杆高1米左右,根据栏杆与反应塔的比例,可以推断出塔身直径约为5米。而如此规模的反应塔,年加工原油能力,应该在100万吨上下。他们依比例推算出炼油塔的内径、炼油能力,并估算出年产量。由此日本人得到了当时我们还极为保密的商业情报,开始准备与我们进行出售炼油设备的谈判。
古巴导弹危机谈判
美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前,就通过各种渠道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明,他还收集了可以获得的这位部长会议主席的其他资料,诸如个人经历、业余爱好,甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等,并精心进行了研究,从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。所以,尽管还未见面,肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫,能像对待老朋友那样,如数家珍地说上一大通,以至于两人谈判时,肯尼迪总是胸有成竹,仿佛对赫鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。
这次谈判的结果虽然没有公布于世,但不少观察家分析,在后来的古巴导弹危机中,肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态,不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓夫的脾气,还就是在那次谈判中,赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下、对肯尼迪惧怕三分所致。
有关谈判对手的资料
谈判对手的情况资料的收集---主要是收集对方的经营情况,如对方的经营、生产、销售、财务等情况。
着重对谈判对手资信情况的审查,包括对客商的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况的审查,从而判定谈判双方的谈判实力。
对谈判对手资信情况的审查
对客商合法性的审查---对法人资格、资本信用和履约能力进行审查。
对谈判对方公司性质和资金状况的审查。
对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查。
对谈判对手商业信誉情况的审查。
与谈判对手有关的情报
1、对方人员的组成情况---对方人员职位的高低、性别、性格差异。
2、对方主谈的个人情况-- 年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历。
3、对方人员的权限和策略
对谈判双方谈判实力的判定
谈判实力---是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和,以及这些因素对谈判各方的有利程度。
谈判实力取决于以下几个因素:
(1)交易内容对双方的重要程度。
(2)各方对交易内容与交易条件的满意程度。
(3)双方竞争的环境与形势。
(4)双方对商业行情的了解程度。
(5)双方所在企业的信誉和影响力。
(6)双方对谈判时间因素的反应。
(7)双方谈判艺术与技巧的运用。