文档介绍：第1讲谈判要领
 
【本讲重点】
什么是谈判
衡量谈判的三个标准
谈判的三个层次
阵地式谈判与理性谈判
双赢谈判“金三角”
 
什么是谈判
谈判,由谈和判两个字组成,谈是指双方或多方之间的沟通和交流,判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上,了解对方的需求和内容,才能够做出相应的决定。也就是说,谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
如与客户谈判,客户希望你再降价20%,否则,他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价,如何与客户谈条件?在谈判中你是否能够自如地控制整个局面?如果谈判陷入僵局,如何打破,用什么方法打破,你怎么处理?
在日常生活中,很多方面都需要谈判,例如学生时代,成绩不好,想想回家怎么向家长交代;工作后,如何从领导那儿得到更重要的任务,如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会;如何与客户、竞争对手进行沟通;甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说,小到我们身边的一件小事,大到中国加入WTO,都是一个谈判的过程,谈判在生活中无处不在。
衡量谈判的三个标准
 
衡量谈判的三个标准:
◆明智
◆有效
◆友善
 
——明智
衡量谈判的第一个标准是明智,也就是说,谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为,如签定一份合同,进行关贸谈判等,都是为了追求一种结果,谈判中有输有赢,而最好的结果是能够达到双赢,即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通,甚至讨价还价。
 
——有效
衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率,最好能速战速决,除非万不得已,不要拖延时间。时间越长,谈判的成功率越低,双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力,因此,谈判要追求效率。
 
——友善
衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益,即友善。谈判不是你死我活,不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利,而是要增进双方的利益,通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的,就不是真正的双赢谈判。
 
谈判的三个层次
 
谈判一般分为3个层次,即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。
图1-1 谈判的3个层次
 

大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈,企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度,如果不竞争或者竞争能力不强,就会被淘汰,因此,在日常生活中,人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此,谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的,即不管谈判者对对方提出的方案如何满意,都必须明确表示反对这一方案,声明它完全不合适,使谈判对手相信,他的方案是完全令人讨厌的,不能接受的。
 

尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突,但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活,你争我抢,而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人,当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判,作出合作型反应则是恰当的。合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度,但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示,可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御性交锋的可能性。
 

“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。
“双赢”谈判强调的是:通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是:你赢了,但我也没有输。
从倡导和发展趋势的角度说,“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是,在实际工作中,推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。
 
阵地式谈判与理性谈判
 
阵地式谈判
 

阵地式谈判是指双方站在各自的阵地,为达成各自的交换结果而讨价还价,在谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”,双方很难达成一致的意见。阵地式谈判的特点是:
结果不够理想
谈判没有效率
给友谊带来危险
多方参与时更为不妙
友善并非答案
 
【举例】
一名顾客前来购买盘子,他向老板问道:“这个铜盘子多少钱?”
精明的老板回答:“你的眼光不错,75块。”
顾客:“别逗了,这儿还有块压伤呢,便宜点。”
老板:“出个实价吧。”
顾客:“我出15块钱,行就行,不行拉倒。”
老板:“15块,简直是开玩笑。”
顾客