商务谈判过程(1).ppt

文档介绍：商务谈判过程
组员:王添辉
相峰
汪洋
赵岩
商务谈判
磋商
结束
开局
1
1
2
3
开局阶段
相互介绍,寒暄。
就目的、计划、进度和参加人员进行讨论,最终带到意见一致。
建立好良好的谈判气氛。
抗拒
维护自己的利益、争取自身利益最大化
直接影响谈判的成功与否。
尽量降低对方的抗拒强度,甚至化解。
产生的原因
影响
如何应对
抗拒
冲突
威胁
僵局
让步
磋商阶段(重点)
磋商阶段就是指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整个过程,该阶段问题错综复杂,我们主要介绍
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谈判都逃避不了“合作”与“冲突”两种成分。
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掌握方法与技巧,这样可以消除冲突,促使谈判走向成功。
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冲突是因为双方的利益与需求出现了差异,这样有可能直接导致谈判的破裂。
冲突
威胁
是指一方逼迫一方让步的一种方法。
威胁可以分为三类:压迫式威胁、胁迫式威胁、自残式威胁;但这三种威胁要具备一定的条件才会产生。因此我们要了解可能产生威胁的条件,从而解除这种威胁。
产生威胁的条件:全力因素、沟通渠道因素、利益损失量因素。
谈判僵局是指一种不进不退的局面。
导致这种局面的产生是因为双方期望相差太大,有不肯让步。
结局:打破僵局继续谈判或谈判破裂。
僵局
让步
双方可同时让步、不做无谓的让步、让不要恰到好处、一次让步的幅度不宜过大、让步次数不宜过多
让步的原则
尽量以我方非重要性条款的让步、换的双方在重要性条款上的让步等。
1、成交结
束谈判
2、中止结束谈判
3、破裂结束谈判
谈判结束