培训提升提高分销能力.doc

文档介绍：培训提升提高分销能力几乎每年的三月份,都是家电业开经销商会的月份,这个月份,来自全国各地的代理商朋友都会非常忙,尤其是那些多品牌经营的代理商,每天的赶场,更是排不开日程。但代理商朋友是如何看这些会呢?笔者不经意间与哈尔滨的代理商张总聊起了这个话题,张总这样告诉记者。以务实的态度开分销商会,以增强分销商的销售能力为最终目标。如果厂家的营销年会就是单纯的打款压货的会议,那么从内心讲,真的不愿意参加。我公司目前代理的品牌有樱奇厨电、雅丽诗热水器等,去年以来,也在陆续的砍品牌。由于烟灶产品的代理商需要向分销商吸款,然后打给工厂,吃工厂的返利政策。但因为今年市场的整体情况并不是很理想,货都在分销商处压着,作为总代,如果不帮助分销商把库存及时的促销出去,打再多的款对我们也毫无意义。一味的放政策,而忽视品牌拉动,产品培训,这种模式是原始的批发商的模式,不是品牌商或者运营服务商的模式,已经不适合当前的市场需求了。我同时也发现总开区域定货会,尤其是那种打多少款,给什么样的政策的模式,会使得分销商老板不会在产品零售价格上做太多的让步。由于代理的均是厨卫品类,我们的分销商重合度还是挺高的,这样也会使得各个品牌的定货会议都接上了,让经销商如何有时间来消化库存? 己所不欲,勿施于人!针对这种现状,公司前期就提前调研、探讨会议的模式,与分销商沟通,希望开什么样的会,解决什么问题。结果发现如果只是单纯的招商或者定货会,吃政策,打款给货的话,效果不会特别理想,甚至分销客户来参会的意向都不明显。因为分销商关注的是如何达成销售,提升销售的问题。因此,我们决定采取有针对性的提升销售的培训会议模式来提升分销商的分销能力和网点质量。通常,我们主要针对导购人员进行培训,培训时,产品知识的培训是一方面,更重要的目的是提升导购员的导购能力。对公司来讲,因为不是专门针对某个品牌、品类的培训,所有的分销客户都可以参加,从一定程度上降低了成本,提升了客户的忠诚度。因为会议模式的差异化,使得客户更为关注我公司的会议。举个例子,目前在哈尔滨区域的有200多家做烟灶的代理商,但因为很多代理商不具备提供培训的能力,而我们因为具备一定的基础,我们通过这种培训的差异化模式,就能赢得广大分销商的认可,有效的将分销商的积极性调动起来,只要销售提升了,分销商就会进入良性回款及政策洽谈的轨道上来,并重视我们品牌的销售。公司今年为此专门成立了培训队伍,讲师既有工厂的,也有公司内部来自一线的实战类讲师。内部如公司的业务经理,对产品知识和导购技巧最为了解。外部会邀请来自培训机构或者工厂的人讲行业及产品的知识。内外结合,对分销商做培训,以帮助分销商消化库存。因为分销商必须首先了解产品,然后才能去谈政策。我们发现,对导购员、或者分销商老板通过培训交流的模式,进行品牌认知方面的培训,效果比单纯的定货会好。因为只有对品牌和产品有一定的认知,才会在其代理的众多品类中做到有效的主推。通过培训稳定客户,并有效帮客户留住员工。通常,我们培训的内容包括产品知识、导购技巧、顾客心理等,也会配一些品牌企业文化介绍。但培训重点是围绕导购员的心态来进行的,由于我公司内部的培训讲师都是从一线做起来的,会以现身说法的形式,告诉导购员心态上一定不能浮躁,要以稳定的思想做市场。目前,分销商员工也不够稳定,需要不间断的提供这种培训。通常,我们对导购员进行培训,就是