第七章 国际商务谈判.ppt

文档介绍：第七章国际商务谈判
第七章国际商务谈判
第二节国际商务谈判中的文化差异
第一节国际商务谈判的概述
第三节世界各国商人的不同谈判风格
一﹑国际商务谈判概念
(一)谈判(negotiation)
谈判是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。
(二)商务谈判(business negotiation)
是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系,满足贸易的需求, 围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
(三)国际商务谈判(international business negotiation)
是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。
第一节国际商务谈判的概述
二、国际商务谈判的特点
(一)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性



(二)国际商务谈判的特殊性
,也是一项涉外活动,具有较强的政策性。

,影响谈判的因素复杂多样
4. 谈判难度大
三﹑国际商务谈判需要注意的问题
,以本国政策为原则



四、国际商务谈判的原则

、公平、公正的竞争局面
,善于妥协
谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度
着眼于利益而非立场,就是为了克服双方一味坚持
自己的立场而使谈判陷入僵局的行为

协调双方的不同利益
寻求双方的共同利益
尽量扩大总体利益——着眼于利益而非立场
原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径,在双方的利益发生冲突时应坚持以客观标准。
原则谈判法坚持对事不对人,在原则问题上毫不让步,但在对待谈判伙伴上应与人为善。
客观标准应符合以下方面要求:
客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外
客观标准应当具有合法性,并且切合实际
应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该:
满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护公共利益
效率高
改善至少不会恶化双方的关系
“三公”竞争局面——引入客观标准
尽量扩大总体利益
确定各方自身的利益所在
分散目标,避开利益冲突,维护各方自身的利益
讨论双方作出让步的可能性
消除对立,经过双方各自的妥协达成协议
失败
或者
成功
传统理念——输赢模式
明确目标,善于妥协——双赢理念的引入
五、国际商务谈判人员应具备的素质



、国际商法和国际惯例