文档介绍：营销加油站营销加油站一、营销基础知识培训■什么是营销? 从发现需求到满足需求的过程。需求是一种模糊的意识,需要具体的东西去满足→产品,产品要卖出去需要→价格,有了价格要卖给经销商,经销商卖给终端→渠道/分销,让消费者买我们的产品需要→促销。b5E2RGbCAP ■营销的4P product产品 price价格 place渠道/分销 promotion促销基本的也是最重要的! ■概念区别★营销---从发现需求到满足需求的过程。★推销---把产品卖给客户。★销售—介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。★营销---生产你能销售的产品; ★销售---销售你能生产的产品。■产品product 1、产品的定位----满足哪部分消费者的需求? 产品的定位是否准确? 2、产品的属性-----满足准消费者的什么需求? 我们的产品属于哪个品类?快速消费品,调味食品。 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、 13、 14、 15、 16、 17、 18、 19、 20、 21、 22、 23、产品的名称----产品的名称是否具有传播力,容易记住,有内涵。如:营养快线、他+她—水、网络饭饭、山村果园等。产品的品牌----是否具有穿透力?传播力?销售力?如:一品、亿家能、五粮液、金六福、六福人家等。产品的Logo----是否易于记忆,醒目。产品的生产厂家----是否是大厂家,处于行业什么地位?青岛啤酒、娃哈哈、双汇、海天、五粮液产品的包装----是否比竞品更吸引消费者的眼球?产品的规格---是否比竞品更具优势?克重,箱重,一件多少,是否有利于运输?产品的价格---价格是否比竞品更具优势?产品的卖点---差异化营销:人无我有,人有我优,人优我特!产品的附加值---是否给顾客带来高附加值?产品的形态----液态?固态?混合态?有无差异化?双沟珍宝坊,双层勾兑!产品的新鲜度----调节订货周期控制产品的新鲜度以优于竞品。产品的保质期----是否比竞品更长?产品的原材料----是否比竞品更具成本优势?原产地保护:景得镇陶瓷;安徽安庆豆瓣酱(中南海);河北鸡泽的辣椒;盘锦大米;----是否比竞品更好?产品的工艺、制作标准----是否比竞品更先进?世界上酱油酿造工艺最好的是?醋酿造工艺最好的是?产品的口感----是否比竞品更具魅力?产品的组合----是否比竞品更具销售力?产品线----是否比竞品更具销售优势?产品存储要求----存储有无特殊要求?产品配送要求----配送有无特殊要求?产品的竞品----谁是我们的对手?p1EanqFDPw 没有不好的行业,只有做不好的产品! ■价格price 1、我们袋装零售价格:,是中高档产品。 2、营销的真谛用产品把价格(价值)销售出去,而不是用价格把产品销售出去! 3、价格带:例开胃小菜价格带从1---。 4、价格空间客户最关心的不是价格高低,而是价格空间是否足够大! 5、价格&成本问:价格是由成本决定的吗?他们有必然联系吗? 例: ★高级技工身价为什么那么高? ★鲁迅—大白菜在外国卖价很高,在国内却售价极低,物以希为贵! ★西瓜刚上市2元,2个月后2角,为什么? 供求关系决定价格! 6、价格体系出厂价→经销商价(批发价)→终端价(零售价)→消费者价格体系最大的杀手----窜货 7、定价一品姜丝—,★顺加定价----以出厂价/批发价为基准点经销商顺加15个点供终端,供价为: ×(1+15%)=,是顺加20个点。 ÷=120% ★倒扣定价-----,要保持倒扣20个点利润,则供价为: ×(1—20%)=,终端要求20个点利润,顺加&倒扣,—=。这就是为什么终端要求倒扣作价! 价格定律: 一是市场上卖的最好的绝不是价格最低的产品,而是市场表现最活跃的产品。怎样才能活跃?肯定要求产品的渠道利润空间大。二是便宜的产品未必好卖,让消费者、销售者觉得占了便DXDiTa9E3d 宜的产品才好卖。怎么让他们觉得占了便宜?肯定少不了价格设定策略。8、■渠道/分销place 一、水库原理经→→二级分销→终端1→→消费者厂家→→销→→二级分销→终端2→→消费者商→→二级分销→终端3→→消费者水库→蓄水池→→水管→→水龙头→用水者厂家每日、每月向“蓄水池”蓄水,只要维持合理的势能(水压),并且保证管道畅通,系统就能顺流顺畅;若不能维持合理的势能(价差),系统就会产生逆流! 让消费者拧开水龙头就能喝到我们的水必须具备两个必要条件: ★保证管道畅通★维持合理的势能(价差) 让利益驱动销售! 二、经销