文档介绍：一、国际商务谈判策略国际商务谈判的过程复杂多变,为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果,得到实现利益目标的保证,必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。(一)策略的定义从企业经营的角度来说,国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标,在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称;(二)制定国际商务谈判策略的步骤1、了解影响谈判的因素:(1)谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分,认真分析之后重新安排,以便组合出有利于自己的方式。(2)谈判是一个动态的发展过程,要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。2、寻找关键问题:梳理分析双方主要分歧所在,要对关键问题作出明确的陈述与界定,理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。3、针对具体目标形成假设性方法(1)根据不同具体目标的不同特点,形成解决问题的途径和具体方法。(2)对假设性方法进行深度分析,以是否“有效”即方法的针对性是否强和是否“可行”,即方法本身是否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。4、形成具体谈判策略:(1)在进行深度分析的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论,辨别上策、中策、下策。(2)考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。5、拟定行动计划方案:有了具体的谈判策略后,就要考虑谈判策略的实施。要从一般到具体,提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间和空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策。以上步骤只是制定谈判策略的一般规律,在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。二、开局阶段的策略开局阶段的重要性在实际谈判中,从谈判双方见面商议开始,到最后签约或成交为止,整个过程往往呈现出一定的阶段性,并且有很强的阶段性特点。开局阶段主要是指谈判双方见面后,在讨论具体、实质性问题之前,相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。谈判的开局是整个商务谈判的起点,开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此,一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础,谈判人员应给予高度重视。在开局阶段,谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。(一)创造良好的谈判气氛:1、根据互惠谈判模式的具体要求,谈判双方应当共同努力,寻求互利的谈判结果。经验证明,在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此,谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛,为双方融洽的工作奠定良好的基础。2、谈判引起内容不同而有不同的谈判气氛。谈判双方见面时的寒暄等客套并不能决定谈判的气氛,仅仅是表象而已。谈判人员的谈吐、目光、姿态、各种动作的实际速度造成了各不相同的谈判气氛。3、谈判即将开始前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的全面情况,职业、相貌、表情、体态、何种性格类型等。4、谈判人员应径直步入会场,以开诚布公和友好的态度微笑着出现在对方面前。肩膀要放松,目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。5、谈判人员的服饰仪表应落落大方,干净整齐,符合自己的身份。式样不能太奇异,颜色不能太鲜艳,尺码不能太离谱。再炎热的天气也轻易不要扯下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等,这样的形体动作意味着你已厌倦和筋疲力尽。6、在开场阶段,谈判人员最好站立说话,并与对方人员自然分成若干小组寒暄,每组1-2人即可,不能冷落对方每一位人员。7