文档介绍：第十一章药品终端市场营销第一节终端市场概述第二节医院终端市场第三节药店终端市场第四节药品第三终端市场*第一节概述主要内容一、终端目标市场选择二、药品终端市场选择与定位三、终端市场开发与建设*第一节概述 一、终端目标市场选择(一)终端市场终端原指电子计算机等系统中用来发指令或接收信息的装置。市场营销学者对终端的界定从狭义角度,终端可以理解为商品的零售卖场。广义上理解,终端可以定义为产品实体转移至最终消费者实现其使用价值的过程和最终环节。终端可以解释为零售市场,也可以解释为人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。*第一节概述 一、终端目标市场选择(二),根据消费者对产品需求和欲望的差异性,不同的购买行为与****惯,把顾客接触产品的终端市场分割成若干个子市场的分类过程,并形成一系列相似欲望和需要的消费者群体。*第一节概述 一、终端目标市场选择(二)(1)按终端市场的规模分:根据《零售业态分类》的分类标准,经营面积:100m2以内为食杂店,200m2上以内为便利店,300m2~500m2为折扣店,200m2~500m2为便利超市,*第一节概述 一、终端目标市场选择(二)(1)按终端市场的规模分:根据《零售业态分类》的分类标准,经营面积:500m2~2000m2为社区超市,2000m2~6000m2为综合超市,6000m2以上为大型超市或仓储会员店,6000m2~20000m2的为百货店。*第一节概述 一、终端目标市场选择(二)(2)按终端市场性质分:专业市场、专柜等;医院药房(尤其是住院部药房)、餐馆、列车、风景旅游类的特殊门店(又称封闭终端市场);团购消费单位、邮购、网上购物等终端市场。*第一节概述 一、终端目标市场选择(二)(3)按终端市场的功能分:广告型终端市场、促销型终端市场、竞争型终端市场。这些细分方法,把终端市场划分为大店和小店,小店定义为:遍布全国各地的直接面对消费者的小型零售终端市场,如以经营食品、日用杂品、药品等为主要品种,针对某种产品来说其月销售额低的小型商店、货摊等;此外为大店。*第一节概述 一、终端目标市场选择(二),其应具备的条件:(1)盈利性:企业在细分后的终端市场上,所获得的利益应大于开发与维护的成本,能够使企业在销售产品后有一定程度的盈利。(2)宣传性:终端市场对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助,具有品牌推广价值。*第一节概述 一、终端目标市场选择(二),其应具备的条件:(3)促销性:企业选择的终端市场应适合开展各类促销活动,而且具有较好的促销影响力。(4)拦截性:终端市场能够对竞争品牌起良好的拦截作用。*