文档介绍：买方市场下的非价格竞争策略
口叶敏
【摘要} 近几年来,我国市场上价格大战愈演愈烈,企业试图通过低价竞争来占领市场的效果越来越差。本文通过对价格竟争
的制约条件与异端的分析,指出了企业现阶段参与市场竞争时应转变观念,将非价格竞争策略的运用放在首位,并提
出了非价格竟争的7 种策略
1关锐词1 买方市场;非价格竟争;价格竞争
〔中圈分类号] F7135 I文献标识码] l文章编号] 1006 一5024 (2006)09 一0074 一03
〔作者简介1 叶歌,北京联合大学管理学院$q教授,硕士,研究方向为市场营悄和企业管理。O E}100101)
一、价格竞争的制约条件与弊端
价格竞争是指产品的生产者为改善产品的交易条件和增加产品的销售量,而单纯以降
价让利为手段的竞争。价格竞争一般通过3 种形式表现出来:第一,卖者之间的竞争。同一
种商品有许多不同的卖者,谁能以最便宜的价格出卖同一质量的商品,谁就能把其他的卖
者排挤出市场,从而保证自己有着最大的市场占有率。这样的竞争通常会不断地降低他们
所提供商品的价格第二,买者之间的竞争。这样的竟争提高着他们所购买的商品的价格。
这通常是卖方市场的情况,因此,不是本文所研究的范畴。第二,买者和卖者之间的价格竞
争,也就是供求双方的讨价还价。这种竞争的结果将依据竞争双方的对比关系如何来决
定。一般来说,商品价格的提高会抑制消费者的购买欲望,显然提高价格的价格竞争不能用
来争夺产品的销售市场。价格竞争就是降价的竞争,但其最低界限应是产品的变动成本,否
则,在正常的竟争条件下,产品变动成本以下的价格竞争便是毫无意义的竞争。
长期以来,企业一直都很重视价格竞争策略的运用,但在市场竞争中,价格竞争策略的
运用有其制约条件,并表现出诸多弊端。
1 . 价格竞争的制约条件
第一,在完全竟争的市场环境中,众多的企业只能接受由市场总供求关系所决定的价
格,而不能自由定价。第二,在垄断竞争的市场环境中,由于企业拥有各自存在差异的产品,
因而能够强有力地制定自己产品的价格。第祝,在寡头垄断竟争的市场环境中,由少数儿家
寡头企业控制市场价格,产品价格将由他们协商定出,众多的中小企业只能跟随定价。第
四,在完全垄断(即独家经营)的市场环境中,从理论上说,企业可以随意定价,但往往要受
政府管制和企业定价目标的制约。由此可见,在不同的定价环脆中,企业的定价自由度不
同,直接影响着价格竞争的开展。所以,价格竟争在市场经济的条件下,是一种越来越受到
制约的竞争方式。
2 . 价格竞争的弊端
首先,价格竞争使商品的利润率大大降低,要实现等额利润,对销售量的要求相当高。其
次,价格竟争是竞争对乎易于仿效的种竞争方式,很容易招致竟争对手以牙还牙的报复.
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. 买方市场下的非价格竟争策略
造成两败俱伤或多败俱伤的后果,最终不能提高经济效益。第高层次的竞争方式,所涉及的方面更为广泛,对企业的技术、
二,定价太低,往往迫使产品或服务质量下降,以致失去买主, 知识、信息及管理水平等方面都提出了更高的要求。非价格
损害企业形象。第四,价格竞争往往使资金力量雄厚的大企业竞争强调在价格因素之外的其他因素(包括商品特色、市场
能抢