文档介绍：政企客户拜访艺术与商务议价谈判
课程背景:
引言:政企客户拜访过程中经常出现的问题解析
1、对政企客户拜访过程中,由于拜访目的不清晰,导致出现问题的案例解析
2、对政企客户拜访过程中,由于拜访时机把握不恰当,导致的拜访效果欠佳案例解析
3、对政企客户拜访过程中,由于拜访准备工作草率,导致的失败的案例解析
4、对政企客户拜访过程中,由于拜访礼仪不好,导致的失败案例解析
5、针对不同人际风格政企客户,由于沟通技巧欠缺,导致的失败案例解析
6、对政企客户拜访过程中,由于产品演示解说技巧欠佳,导致的失败案例解析
7、对政企客户拜访过程中,由于欠缺与高层主管沟通的技能,导致的失败案例解析
8、对政企客户拜访过程中,由于欠缺高效谈判技能,导致的失败案例解析
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:市场营销人员、客户经理、大客户经理营销主管等
授课方式:案例教学+视频分享+课堂演练
第一讲:如何把握拜访时机和目的
一、对政企客户工作特点的研究与分析
1、政企客户会议集中度最高的时段分析
2、政企客户工作强度最高的时段分析
3、周工作最佳拜访时段分析
4、日工作最佳拜访时段分析
5、企业客户与政府客户工作特点差异性分析
二、明确拜访意图是提高政企客户拜访效率的首要要素
案例解析
三、对政企客户拜访的两种类
1、以营销为导向的政企客户拜访
2、以服务为导向的政企客户拜访
互动讨论:服务为导向有什么注意点?
四、以营销为导向的政企客户初次拜访四重目标
1、介绍公司及产品
2、识别并判断客户需求
3、明晰客户的最关切的地方
4、识别潜在竞争者
技巧分享:识别潜在客户的五种工具
五、以营销为导向的政企客户二次拜访重点解析
1、针对特定主题
2、针对个性化的解决方案
3、展示与竞争对手的差异性
六、以服务为导向的政企客户拜访重点解析
1、展示服务技能
2、展示服务形象
3、处理客诉的高超技巧
现场演练:随机抽取两位学员,分别饰演客户经理和政企客户,处理客户提出的投诉问题
第二讲:客户拜访的关键环节
一、以营销为导向的客户初次拜访重点准备事项
1、政企客户相关信息收集与整理
政企客户的特点
政企客户产品特点
政企客户信息化程度
竞争对手渗透程度
2、拜访对象相关信息的收集与整理
拜访对象职务
年龄及性别
情趣及爱好
对三大运营商的态度
案例:上海某电信对客户需求挖掘的三大宝典
3、客户拜访资料的收集整理
自我形象整理
产品资料整理
演示资料整理
客户预约
二、以营销为导向的客户二次拜访重点准备事项
1、商务谈判团队组建
2、竞争对手资料汇总
3、与竞争对手差异性分析汇总
4、合同协议文本
5、客户预约
案例:政企客户二次拜访失败案例解析
三、以服务为导向的政企客户拜访准备事项
1、政企客户诉求分析汇总
2、投诉及抱怨集中度分析
3、服务提升方案预案
案例解析:应对客户投诉的处理技巧
第三讲:商务拜访的礼仪
一、商务拜访礼仪规范训练
1、着装礼仪
2、介绍礼仪
3、名片礼仪
4、握手礼仪
5、交谈礼仪
6、电话礼仪
7、餐饮礼仪
思考:男性和女性握手有什么差异和注意事项?
案例探讨:李经理在递名片给客户的时候不小心掉在地