文档介绍：2004 年第8 期企业经济 N O 8 ,2004
总第288 期 E N T E R P R IS E C O N O M Y S eriaN O 28 8
四特集团 IM C 计划实施研究
廖农
(江西四特集团,江西律树 331200)
[摘要] 在中国实施 IM C 计划,一定要结合本企业的特点和实际情况,走具有企业特色的 IM C 道路。本文
试图从江西四特集团的组织结构、客户管理、CI战略、品牌整合、传播费用投资以及市场战略入手,
来阐述四特集团的IM C 计划实施,从而达到提升企业层次、提高企业效益的目的。
[关键词IM C 计划;四特集团;实施研究
[中图分类号] [文献标识码] A [文章编号] 1006 一502(20040- 008- 02
在中国实施IM C,一定要结合自己企业实际情况,走有自同的服务策略。
己企业特色的 IM C 道路。江西四特集团是江西省最大的白酒有了客户管理系统,接下来就是对客户资源的整合。中
企业,南宋淳熙七年,豪放派词人辛弃疾来到江西清江,豪饮国的白酒经销商大多缺乏战略意识,只关注眼前利益。用白
当地的“土烧”之后,独特的酒香让这位诗人欣喜若狂、夜不酒营销界的一句话来说: “没有永远的朋友,只有永远的利
能寐。酒助诗兴,留下了“名酒出清江,嫩色如新鹅”的千古名益。”在白酒营销系统中,针对销售量的不同,四特仍然计划
句。解放后,周总理和小平同志都曾经多次赞誉此酒。针对这采取利益导向的方式,将重要客户和潜在大客户团结起来,
样一个有着传统优势的企业,我们期望能够通过实施整合营同时,根据每一个客户的产品周转率和盈利率的能力将客户
销传播找到一些提高企业效益的办法。重新分类。高周转、高盈利为一级客户;高周转、低盈利为二
级客户;低周转、低盈利为三级客户;低周转、高盈利为四级
建立 IM C 组织机构
客户。然后根据客户的具体情况,由集团出面帮助客户整理
对于像四特这样的企业,建立 IM C 并深人的贯彻下去, 管理内容,降低成本,提高盈利能力。通过企业的参与和整
最重要的是要有一个认同IM C 理念的执行组织。对于四特, 合,在帮助客户创造更大价值的同时,将企业能力贯彻到客
这个组织必须是一个集权、能够影响企业决策的组织。户的资源之中,达到整合的目的。
舒尔茨说过:企业的组织结构是企业进行整合营销传播
三、实施 CI 战略
的障碍之一。在四特,每进行一次企业创新或者制度创新,必
然要遇到很多阻力,而这个阻力主要来自企业组织内部。原 C I理论进人中国已经有相当长的时间,但是 CI理论的
因很简单,因为只要发生变革,必然要影响很多人的利益。要深人传播并没有到位,很多企业只是接受 CI的 VI部分,对
实行IM C 计划,四特首先要建立一个由总经理、广告部长、销 M I,BI并没有引起足够的重视。
售部长、策划部长、品牌部长、生产部长等人组成的IMC 管理四特恰恰相反,四特很重视企业理念建设和行为识别,
执行小组,深人和全面贯彻 IM C 思想。对于中层管理人员和但在形象上一直没有引起足够重视。有必要对四特的 CI进
执行人员,要做好充分的培训工作,将 IM C 理念传达下去。只行挖掘,