文档介绍：合同审查和谈判要点目录1、审查合同须弄清背景和的目的 12、关键是破解“不懂业务”的难题 33、审查合同要注意跳出现有条款框框 64、要深刻理解“合同只有在发生纠纷时才有用” 75、合同修改后还要注意与客户沟通 86、要深刻理解市场地位决定合同地位 97、在风险可控的情况下把业务做成,是客户聘请咨询顾问的主要目的 118、合同初稿起草权很重要 129、合同谈判要有搭档,不要孤军作战 1310、关键人物是否到场,往往是合同能否顺利达成的重要风向标 14合同审查和谈判要点合同审查和谈判是企业管理的一项重要内容,也是管理咨询顾问的一项重点内容之一。在我三十几年的审计和企业咨询顾问工作中,对大大小小的各种合同审查了不少,也参与谈判和参与诉讼不少。有一点点自己的经验和体会。不久之前,在给一家客户内训时,我讲了讲合同审查和谈判的问题,事后就有人问我是否有书面讲稿。现在我把对审查和谈判合同的一点经验和体会写出来,希望我的这点经验能够对从事合同审查谈判的人有点帮助。1、审查合同须弄清背景和的目的合同只不过是交易的载体,只要是交易,都会有其特定背景和目的。合同审查的根本目的是顺利实现交易目的,防范可能的交易风险。要实现这一目的,就必须了解背景和交易目的,这样才能做到有的放矢。多数情况(尤其是日常业务合同)下,有经验的合同审查人员一看合同就能基本判断出合同的背景和目的。但我们也要记住,在现实社会之中,企业的交易目的是会不断变化的,并非可以想当然的。在背景和目的都不清楚的情况下进行合同审查,其效果和风险是可想而知的。毋庸讳言,现实中有很多人就是在对合同“背景和目的”不甚明了的情况下就审查起来了。发生这种状况通常有两种可能性:其一、多数情况下,企业客户签约不主动说明交易背景和目的,不是因为故意不告知,而往往是因为大部分签约的人员是非专业人士,他们不知道合同审查人员需要了解一些什么资讯。以我自己遇到的情况为例,经常有企业客户打电话或发邮件说,“葛老师,我有一个合同,请帮忙看一下”,然后就没有其他信息了。更有甚者,包括我的律师朋友,发邮件者连自己是谁都不披露,还要我去“猜”。遇到这种状况,如果审查人员不管三七二十一就埋头审查修改起来,不论对审查人员自己还是对企业客户,都是不负责任的表现。我的****惯做法是,在初步阅读了合同文本之后,再主动打电话或发邮件询问背景和交易目的,然后根据所了解的情况再做正式的审查修改。也只有这样,我才会对自己的工作感到放心。其二、当然,也有一些时候你根本找不到人问清楚背景和目的(主要是那些内部管理混乱的客户),或者是客户有意不说清楚(这种情况很少),但合同又不得不审。遇到这样的情况,只能按照通常的理解去审查。为了防范可能的风险,审查时必须要提醒客户,“由于我们不清楚合同背景和目的,我们仅是按照我们的理解、经验和通常做法对合同进行审查、修改,如果贵方有特殊要求的,请及时联系我”。这样做既是对客户负责,也是对自己负责。2、关键是破解“不懂业务”的难题对于大多数合同审查人员而言,审查合同最难的不是不熟悉《合同法》等一般性法律法规,而是缺乏对相关行业、相关业务的经验和行业专业知识。直接地说,咨询顾问专业人员最大的困难就是不懂客户的业务。对那些通过生活经验就可以接触了解的领域内的合同,审查起来应该是没有难度的,但如果审查的合同是日常生活无法触及的领域的,就会存在一定的困难。举个简单的例子来说,审查一个普通货物(比如钢材)的买卖合同,应该都没有难度。但如果审查的是成套工业设备(比如屠宰生产线设备)的买卖合同,可能就没那么简单了。原因就在于核查人员可能对“成套工业设备”相关方面(尤其是那些对交易很重要的业务“细节”)不了解。对一个领域内业务的熟悉程度,通常也是衡量其在这个领域内专业程度高低的标准。我经常说,一个咨询专业人员通常是这个行业的半个专家,比如做房地产业务,就应该熟悉房地产领域内的各种具体事务,比如涉及财务税收业务,也应该是半个财税专家。再简单点说,咨询顾问专业与否,就看是否能与这个领域内的专业人员进行顺畅沟通,你问的,行业内专业人员能够听懂;行业内专业人员回答的,你也能理解。当然,人的精力和能力是有限的,咨询顾问不可能熟悉所有的业务领域,也不可能要求做全能型的咨询顾问(更何况咨询顾问专业化门类花是现在的趋势)。比如不能要求一个房地产咨询顾问去高标准审查一个海商业务合同。同时,即使是在我们所从事的业务领域范围内,也并非一下子就能熟悉所有业务的,总是存在我们不熟悉的事务。一旦遇到不熟悉的业务合同,态度就很重要,咨询顾问不能因为自己不熟悉这方面的业务,而就只审查一下法律条款(比如法律适用、争议解决条款)应付了事。不客气地说,这种只会审查“法律条款”的毛病,在很多同行身上都有。我的态度是,这样的合同审查,基本上算是“捣糨糊”,既不能达到为客户防