文档介绍：味千:卖面的学问
杨丽媪
【专题名称】市场营销(实务版)
【专题号】F512
【复印期号】2008年05期
【原文出处】《现代营销:学苑版》(长春)2008年2期第63~66页
【内容提要】
对很多人来说,靠卖拉面卖出60亿身价是多么难以想象的事;对很多同行来说,在短短十年里,从零开始到上市,更是一个可望而不可即的梦想。十年磨一剑,在短短的十年时间里,味千拉面如何从无到有,一步一步成长为中国餐饮业的领头羊之一?
    2007年10月26日,被誉为企业界奥斯卡奖的“安永企业家奖”在北京揭晓,味千(中兼行政总裁潘慰女士成为安永中国企业家奖香港、澳门和台湾地区的大奖得主,与她一起获奖的还有中国内地地区的刘永好先生。2007年11月26日,胡润百富机构发布《2007胡润餐饮富豪榜》,潘慰以60亿元的身价,成为中国餐饮业首富。
    永远离顾客最近
    味千拉面是日本九州的一个拉面品牌。当时,想做味千中国代理的不止潘慰一家。但潘慰多年的食品行业从业经验和内地已有的人员、厂房、设备,使她具有竞争优势。“我们联系了味千拉面的崇光社长,带他来深圳看我的工厂,亲自带他去大山里看我们采购的柿饼。”考察完毕后,崇光社长对潘慰说:“我来教你怎么做,我对你很有信心!”终于,潘慰取得味千拉面在中国内地及香港地区的独家代理权。
    “拿下代理权之后,我决定先建工厂后开店。我感到,工厂是味千拉面最有含金量的部分。我投了1000万港币,用于厂房的建设。现在想来,如果不是先建工厂,日本味千拉面可能就不会把最好的食品技术传授给我们。先建厂的策略还保证了味千后来扩张时的成本控制。1996年,味千在铜锣湾开出了第一家店,利润率能达到30%,就是因为我们先建了工厂。”潘慰如今回想起她当年的公司规划时非常肯定自己当初的举措。
    而把一家新店选在哪里才能真正合理经济?想必这也是让众多餐饮连锁企业头痛的事情,这曾经也令潘慰伤神。10年前,味千拉面在深圳“世界之窗”前推车试卖,顾客们排队等候,几天下来取得令人惊喜的销售成绩。其在大陆的首次亮相以一种最低端的方式,却得到了最高规格的认可,巨大的成功激起潘慰迫切地开一家真正的味千拉面店的热情,但是店址选在哪里才合适呢?那些天,潘慰跑遍了深圳的大街小巷,是选在居民区还是商业区?潘慰左思右想,她脑中挥之不去的,是“世界之窗”前那列队等候的顾客,“对了,顾客,店址首先要方便顾客”,于是她毅然将店址定在了华强北,当年深圳最繁华、人流量最大的黄金商圈。味千拉面在大陆的第一家店与肯德基、麦当劳毗邻,店铺面积达160平方米,是日本本土一般味千拉面店的5倍大。
    一碗拉面,选在黄金商业街,在当时很多人看来这也许是一种不可理喻的行为,然而这一冒险行为却得到了丰厚的回报。庞大的人流量解决了味千的客源问题,快速的上餐又成就了超高的翻台率,地道的口味吸引了不少回头客的同时,也使得味千拉面口碑相传。仅仅一个月时间,华强北店便实现了盈利。华强北店的成功,更坚定了潘慰将店址选在顾客身边,让顾客第一时间就能找到味千的选址策略。从此,人们便逐渐在各大城市的黄金地段看到味千拉面,也只有在黄金地段才能看到味千拉面,这也着实省了味千不少的广告费,赢得的不光是经济上的字面效益,更多的是无法用金钱来衡量的美誉度。