“鱼缸理论”与企业经营.doc

文档介绍：在世界经济界享誉盛名的全面质量管理的先驱者和推广活动家、日本经济管理学家司马正次提出的“鱼缸理论”,对于我们行之有效地了解目标客户的所需所想,进而完成由“消费者请注意我们的商品”到“注意消费者”的换位经营具有较好的指导借鉴意义。他所提出的“鱼缸理论”的含义是,鱼缸象征着企业所面对的经营环境,而鱼就是目标客户。经营者要做的就是先跳进鱼缸,实际深入到用户所处的环境,接触那些用户,学着和鱼儿一起游泳,了解他们所处的环境和他们真正体验作为一个客户对产品的需求。然后,跳出鱼缸,站到一个相对更高更广的环境中,重新审视分析客户状况,以发现他们最本质的需求。“鱼缸理论”的意义,在于告诉我们如何创造一个新观念,而不是固守一个旧观念。随着社会的不断发展和进步,管理的现代化以及人们的生活水平不断提高,办公用品、家用电器的购买量增长加快。特别是近几年来,家电行业的竞争异常激烈,众多厂家为了在日趋成熟与饱和的市场上争得一杯“残羹”,以价格大战为标志的恶性竞争打得一塌糊涂,如彩电行业的没落。在这场“混战”中,海尔坚持不参与“价格战”,而是高瞻远瞩地着眼于为顾客利益考虑的“价值战”,顾客点什么“菜”,他们就按照顾客的要求下什么“料”,充分运用了“鱼缸理论”。海尔集团为大鹏证券公司研制开发的“佳龙”系列电脑,就是“海尔”在经营过程中,接受了大鹏证券和广发证券送来的“菜单”。由于大鹏证券各地区分支机构对电脑产品的具体需求有很大差异,因此,虽然订购的总量很大,但有些机型的需求量却有限,故大鹏证券提出了“按需定制”的要求。而这对于规模生产的品牌电脑厂商来说,通常是很困难的。海尔针对这一情况,凭借自身雄厚的技术研发实力,专门开发了适合大鹏证券信息化建设的“佳龙”系列电脑,并根据各地区的具体需求定制、生产不同配置的产品,使合作中最大的障碍得以顺利解决。而广发证券的情况与大鹏证券基本相同,为此,海尔将广发证券订购的电脑分为标准机型和特定机型两种,各分支机构可以根据自己的具体情况进行