文档介绍：相约瑞年 会议营销
相约健康
恋爱关系四个阶段
会议营销的四个阶段 ---------------跟客户谈恋爱
相识
第一次面对面接触中留下的好印象
相知
能够与客户在特定的时间和地点进行客户个人相关资料及兴趣的采
相爱
客户接受公司和销售人员的价值,建立信任,并进行“一对一的”服务,他将做出对我方有利的选择
相守
彼此建立了利益关系,愿意在明处或暗处进行支持,同时也乐于将我方产品和服务介绍给朋友、下级单位、自己的客户,建立铁杆关系
会议营销的概念
会议营销起源于最初的订货会,它是中国本土的一种销售模式,非常的具有中国特色,会议营销也叫服务营销,也有叫数据库营销或者叫FTF(面对面)营销,实际上属于直效营销的范涛,就是企业建立消费者数据库,邀约目标消费者参加会议,运用产品演示、病理讲座等方法,进行有针对性的销售的一种营销模式,也是一种“硬件产品+软件服务”的模式。
会议营销与传统营销的区别图1
模式区别
传统营销
会议营销
代表品牌
瑞年氨基酸脑白金昂立太太口服液
珍奥中脉天年
1
销售方式
通过大量广告,把目标消费者吸引到传统终端,从而产生购买。
通过各类手段,让业务代表把目标消费者邀请到指定地点,产生现场销售或定货。
2
适用产业
绝大部分产业
保健品、保健器械、药品化妆品等
3
适用人群
具有购买能力的任何消费者
保健意识强的中老人(退休为主)
4
信息传递
通过媒广告以1对众,大面积信息传播。
通过业务代表口头宣传和资料宣传,进行1对1信息传递
5
销售通路
药店、卖场、商场、超市等
会场、宾馆、专营店社区
区别图2
模式区别
传统营销
会议营销
代表品牌
瑞年脑白金昂立太太
珍奥中脉天年
6
销售额度
小额度购买,平均不超过300元/次
大额度采购,平均不少于1000元/次
7
广告投放
销售方面非常倚重广告投放,一般投放占总销售20%以上。甚至达到50%。
不太倚重广告投放,基本不投广告,即使投放广告,控制在总销售8%以内。
8
营销主体
终端业务员
健康讲师、高级营养师从医人员
9
模式关键
“广告+终端”
“服务+直销”
10
服务措施
不可能针对每个消费者进行贴身服务。
可以针对每个消费者进行长期的贴身服务。
会议营销流程图
开发期
活动期
跟进期
社区活动
邀请参会
回访服务
积累资料
科普讲座
重复邀约
筛选名单
沟通促销
服务促销
会前服务
会后总结
巩固关系
目前如何创新
如何促使购买
活动前(会前)-------电话邀约
沟通前的准备:
姓名、单位、电话、经济状况、职务。
目标顾客选择标准:
有一定的经济基础;
病症较多的人群;
急需改善症状的中老年人群;
知识层次相对高点的人群;
喜欢热闹的人群;
本市户口。
过滤重点客户的内容并记录。
心理调节准备——以感染顾客(开心,有***)。
电话沟通的重点
性格及知识分类:
知识型——产品与疾病的关系讲清楚。
活泼型——强调节目丰富多彩。
理智型——强调专家讲座权威性。
情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。
占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送
每时每刻都充满信心,不怕拒绝!
电话邀约方法
电话邀约与电话预热有时是分开的,但有时却是一气呵成,很难分开的。
电话邀约时的方法与电话预热时的方法实际上基本相同,主要如下:
:给谁打电话?说什么?想得到什么结果?
,确定是否是你要邀约的人。如果你是女性,要邀约的
是男性老人,而接电话的是他老伴,你就应顺势说:“是想邀请您和叔
叔一起参加我们的××××联谊会”,以免她误会。
。如“×月×号我们在××地方有××事,您还记得吗?,然后引入正题。
,让其有所准备。
、地址、乘车路线、联系人姓名及电话。
,最后加以确定。了解并告知次日会议时的天气,提醒顾
客,如“您要带上老花镜,多穿衣服,注意安全,最好坐××车,这趟车人少……”