文档介绍：北京钻信石珠宝有限公司
营销之销售方案
营销思路
产品的款式即艺术附加值是传播的源泉和灵魂,同服装等行业一样,珠宝消费必须走一条倡导文化、情感消费的旅程。每一件产品都有一个故事。
依靠出色的制作工艺、独特风格和专业技术,来传达出品牌的价值。
销售渠道—快速渗透和“慢取脂”相结合。
口号:“萃工厂---您的情感港湾”“萃工厂—讲述和田玉的故事”
产品定位策略
“萃工厂”是专门针对情感世界而研发的情感玉饰,也是国内首家从题材上细分玉饰市场、专注于情感玉饰的特色品牌,致力于为顾客提供消费增值和情感寄托,让每个人都在“萃工厂”里找到自己的情感记忆。
情感分类
爱情、亲情、友情等,爱情和亲情应作为营销重点。
价值
具有收藏、馈赠和记忆等有形和无形的价值。
目标客户群体
所有有情感需求的人
第一类
传递爱意的人,情侣、夫妻和情人等;
第二类
亲情:0—100天的婴幼儿产品,类似长命锁等有吉祥寓意的产品,仅北京市一年就有15万新生儿;60岁以上的老人,贺寿礼。
分销渠道
销售区域划分
生产者—消费者&生产者—零售商—消费者
北京、天津—直销和寻找经销商(专卖店、电视购物、电子商务、合作伙伴等),直营或加盟连锁。
生产者—代理商—零售店—消费者
以经济发达、知识情趣较高和对玉文化有较高认知度的省市。
上海、广东、福建、江苏、浙江等。
第三类城市
河北、重庆、山西、内蒙古等。
选择代理商标准
经营理念一致,有行业背景优先考虑;
拥有足够的资金;
良好的销售网络;
超强的分销能力;
良好的客情关系;
完善的售后服务体系;
最好是当地行业协会会员。
如何寻找代理商
参加行业展会;
通过全国市场有影响力的报纸广告来吸引经销商;
通过专业营销媒体的文章吸引经销商的眼球;
和宝石有关的专业网站,广告或发帖子,如:“中国和田玉交流网”等;
某些专业的招商网站;
连锁加盟的展会;
通过业务员的重点市场走访寻找经销商;
通过当地珠宝协会会员推荐;
在当地媒体发布新闻,开招商会;
寻找相关行业的代理商作为选择目标,如:名表经销商等。
各司其职
生产商—产品研发和设计、品牌建设、广告促销、公关、售后服务
代理商—资金、物流、分销、调货
零售商—形象建设、促销、服务、信息
准备工作
网站建设并完善;
产品宣传物料:
《产品宣传手册》、光盘、海报、《专卖店或专柜建设手册》、X展架等。
《代理协议》及《经销商销售指导手册》:
《产品培训资料》、《专卖店或零售店运营手册》等。
部分营销策略—借势、多赢
婚恋网站—网站宣传、赞助活动、参与线下活动、优惠活动,eg:“世纪佳缘”等。
婚纱摄影
共同举行宣传和优惠活动
团购网站—“奔驰团购”打破团购都是低价值物品的观念
进行事件营销
比如:评选最佳情感类博客。
寻找合作伙伴
名表、名包、名牌服装作为合作伙伴
扩大知名度
赞助一些活动—高尔夫比赛、婚庆活动、演唱会、旅行社等。
参加珠宝展、婚庆展和广交会等展会。
现场模特佩戴饰品走秀,同时在商场内举行和田玉知识有奖竞答活动,限顾客参与。
做一个阿里巴巴或者慧聪、中国制造网的免费网店,然后把你的产品放上去,把软文也放上去。
在798艺术区设立一家专卖店。