文档介绍：药店不比医院,繁琐事情太多,但是药店随着医药改革的不断变化,第二终端的市场前景凸显增大。众多制药企业和医药公司改变原来战略,争先恐后的争夺这一市场。那么如何做好OTC市场呢,我以自己在浙江的经验和大家做一个分享。--------------神草驿站
药店如何搞活动
活动目的
一、为药店扩大商圈,加大店老板对我们的信心、支持、打造品牌药店
二、言传身教,教会营业员卖我们的产品、掩护
三、拉近客情关系,挖掘出目标店员(真心交朋友)
活动前期工作
该药店负责人与店内负责人进行好活动内容的沟通,确认药店支持,可以把产品做主推,不拦截,全员配合;活动前是否做店员培训等
要求:药店负责外联工作(城管、药检等相关单位)
活动前期工作
一活动前三天,给药店的会员打电话,告知活动内容(发健康手册等礼品);
二、活动前一两天把各产品货备充足,和店内各相关人员沟通好,取得最大的支持(我们的产品做首推)
三、活动前把相关赠品备齐(活动赠品、开张奖品、疗程奖品)
四、活动前一天在店内做装饰,挂上气球、产品海报等;把主要产品在柜台上做堆头,加大陈列面,贴上爆炸签。
活动内容
每天活前要开会,活动前人员分工明确:两个检测,一个试喝,一个临时发喧传单拉人,一个柜台沟通(礼品发放)一个机动(药店负责人)。
到店时间:药店开门前10分钟到店,药店开门后1、有一个专门负责礼品卡的发放,聚人,九点发放礼品,发放礼品前做登记,尽量托延时间(姓名、性别、年龄、电话、住址、病史等);2、试喝人员负责把展桌、赠品等摆放好;3、机动人负责音箱等摆放;
活动中客流高峰做检测,销售过程中做言传身教,教会营业员卖我们的药;没有顾客或顾客少时做相应产品的营业员培训。
言传身教、产品培培训
言传身教:检测后做产品销售过程声音洪亮、语言表达清晰、讲清产品的卖点,尽量吸引顾客和店员达到言传身教的目的;
产品培训:其也就是言传身教,与营业员组成顾客的关系,教会营业员产品卖点、联合用药,大疗程推荐;怎么进行终端拦截、如何达成销售
活动后期工作
给各组制定月单品拉动
活动后留下业务员负责该连锁的日常维护和拜访【最好进柜台参与销售】
通过目标店员了解其它各分店的详情,挖掘出枪手店员,同样儿拉单品
注:每个单品拉三个月(确保该产品在营业员心中形成条件反射,只要有人要购买相关产品就首推我们的产品)
业务员每天工作安排
早上药店开门进店帮助营业员打扫卫生、讲述产品主要卖点,让营员想着卖步长产品,做一个店员一个产品的培训;
注:一对一的店员培训拉单品品种为先,
业务员每天工作安排
下午两点和下午的打招呼;
晚点药店产品培训、感情沟通、销量统计