文档介绍：莆区域市场快速突围八步骤蒃一、背景分析正所谓“知己知彼,百战不殆”,做任何事情都必须了解自身所处的环境态势和自身位置,只有做到心中有数,才能处事不惊。要想实现区域市场的快速突围,至少必须从以下三方面进行环境分析:1、消费者消费者是产品的最终使用者,也是产品实现自身价值的关键。那么要分析消费者什么呢?第一,消费者是什么样的人?年龄、性别、生理特征等。也就是说,你能给你的消费者画出清晰的肖像。第二,消费者的需求是什么?也就是说消费者为什么要用这种产品,他们使用这种产品来做什么或达到什么目的。第三,消费者的价值观念如何?也就是说消费者为了达到他的目的,他愿意付出的代价。包括价格、质量、包装、品牌等因素。第四,消费者的生活和工作状态如何?即他们平时的生活环境和工作环境,他们的交际方式,每天的时间安排等当然每个产品都有很多怀有不同目的消费者,比如纯净水,常规的消费方式是解渴,但也有消费者在不方面的时候用来洗手。抓最主要的消费者分析,也就是数量最多的那类消费者的特征来分析。2、竞争品莄竞争品主要从以下方面进行分析:第一、竞争品的产品本身怎么样?即产品本身的价格、质量、规格、包装、品牌影响力等第二、竞争品的市场竞争策略?产品策略、价格策略、通路策略及销售促进策略第三、消费者及客户对竞争品的反应与期待第四、竞争品的市场操作团队怎么样?精神面貌、专业技能及部门间的协作关系。第四点是执行力的问题,也是关键所在。错误的战略战术得到有力执行将产生更大的错误,经典绝妙的战略战术得不到有力的贯彻也无济于事,在高度竞争的社会中,人的作用是至关重要的。3、自身产品力第一、自身产品物理或化学特征,质量、规格、包装等第二、消费者对产品的评价和期待第三、通路客户对产品的评价和期待第四、目前的市场竞争策略效果如何总结一个SOWT分析(优势、机会、劣势和机会)可以帮助你来认识上述的分析。膂二、目标设定通过上述细致的分析,你已经对于市场成竹在胸了。可以设定你的目标了,切记路是一步一步走出来的。第一、销售目标,这其中包含了销售过程中的目标如产品的铺货率、上架率、产品陈列达标率以及促销活动执行的费效率,当然最终的目标是产品的实际消化(而不是产品滞留在经销商或分销商及零售终端的仓库里)。销售目标通常指定年度销售目标,年度目标需要根据市场情况再分解为季度目标和月度目标。第二、品牌目标主要包括产品或品牌的知名度和美誉度,知名度解决的产品在市场上声音大小的问题,而美誉度则是解决消费者对产品的支持和偏好的时间长短问题。知名度的建立较为容易,可以通过选择强势的媒体或巧妙的营销谋划做到,但是美誉度则是必须通过长期的艰苦市场服务来建立和巩固的。知名度考验的是厂家的胆识和魄力,而美誉度则是考验厂家的毅力和决心。葿三、关键问题分析产品突然在市场上停滞不前,都是因为周边的环境在时时刻刻的变化。当我们未察觉到这些变化或没有及时响应这些变化时,代价往往就在产品身上体现出来了。因此,要分析影响产品出现目前窘境的原因:方法之一如下:第一阶段,拿出一张白纸,从消费者、竞争品和产品力三个方向上把所有可能影响到产品在市场上表现的因素列举出来,该阶段只要考虑一张问题,就是尽可能全的把影响因素列举出来,可以采用“头脑风暴法”;第二阶段,把列举出来的影响因素按照重要和紧急两个维度分别列在四个象限里。这四个象限是“重要而紧急”、“重要不紧急”、“紧急而不重要”和“既不紧急也不重要”,每个象限一定要根据重要程度和紧急程度排序; 第三阶段,按照“紧急而重要”、“紧急而不重要”、“重要而不紧急”、“既不重要也不紧急”的顺序分析各象限内影响因素对实现目标的敏感程度(影响程度)。当然这个要借助你专业的市场调研方法和你的经验。如果通过解决“紧急而重要”的因素得以完成目标,那么其它因素可以暂且缓一段时间。在这段时间内你要做的就是想法设法完成“紧急而重要”因素带给你的考验。如果该象限内所有问题都解决后仍不能完成目标,则继续往下个象限分析。但当前两个象限的问题都解决了,仍然不能完成目标,那说明你的目标设定过高,该市场问题不太可能在短时间内解决的,快速市场突围不太可能实现,同时也说明你的营销系统存在较多的问题,营销系统的问题基本上是属于“重要而不紧急的”。至于“既不重要也不紧急”的因素基本你可以不管,或者说你解决该类问题只能浪费你的时间和精力。薃四、品牌策略品牌策略就是重要而不紧急的问题,一战一役的得失并不能说明任何战略上的问题。品牌策略所要确定的是你究竟是想要服务取胜,还是想以价格取胜,或者以质量取胜,再或者是兼而有之。品牌策略决定你前进方向的方式方法。举个例子,你要从广州出发到北京参加奥运会,你首先要确定的北京是在广州的正北方方向,这就是你的战略方向,这也是你品牌策略的基础。在这个过程中,品牌策略就是你选择铁路、公路、航空、水路的的