文档介绍：分类号学号 M200973874
学校代码 1 0 4 8 7 密级
硕士学位论文
K软件公司大客户营销策略研究
学位申请人::: 付付付婵婵婵
学科专业::: 工商管理
指导教师::: 高勇勇强副副教授
答辩日期::: 2012 年年年 4 月月月
A Thesis Submitted in Partial Fulfillment of the Requirements
for the Degree for the Master of Business Administration
Research on the Key Account Marketing
Strategies of K pany
Candidate :Fu Chan
Major :Business Administration
Supervisor :Assoc. Prof. Gao Yongqiang
Huazhong University of Science & Technology
Wuhan 430074,
April, 2012
独创性声明
本人声明所呈交的的学位论文是我个人在导师指导下进行的的研究工作及取得的的
研究成果。尽我所知,除文中已经标明引用的的内容外,本论文不包包含任何其他个人
或集体已经发表或撰写过的的研究成果。对本文的的研究做出贡献的的个人和集体,均已
在文中以明确方式标明。本人完全意识到到本声明的的法律结果由本人承担。
学位论文作者签名:
日期: 年月日
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保密□, 在年解密后适用本授权书。
本论文属于
不保密□。
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学位论文作者签名: 指导教师签名:
日期: 年月日日期: 年月日
华中科技大学硕士学位论文
摘要
近阶段,中国管理软件市场竞争激烈,国内大中型企业一边倒倾向于国外的的大
牌软件厂商。国内软件厂商如如何整合企业现有资源,最大限度的的满足大客户的的需求,
在维持现有大客户忠诚度的的基础上培养新的的大客户,从而实现企业长期稳定的的发
展。中国软件厂商在制制定大客户营销战略方面有很大提升空间,如如:变革企业文化化、
大客户管理和关系营销。K软件集团有限公司(简称“K公司”或“K软件公司”)在大
客户营销战略上存在一些问题,主要体现在缺乏大客户细分系统,优质大客户较少,
大客户为企业创造价值偏低。本文通过对管理软件行业的的发展现状和竞争对手分
析,调研国际ERP 软件巨头头SAP和Oracle 在中国的的大客户营销战略,借鉴国内外有关
客户关系管理、大客户营销先进的的研究成果和理念,结合K软件公司大客户营销现
状和客户特征的的分析,提出了K软件公司实行大客户营销的的策略。
通过本文的的分析与论述,提出了K软件公司五点大客户营销的的策略:第一,完
善大客户营销体系建设,打造客户导向营销平台;第二,建设“客户导向型企业”,
变革K公司企业文化化;第三,加加强客户关系管理,善用关系营销策略;第四,细分
大客户市场,提升大客户价值;第五,挖掘个性化化市场营销策略,顾问式营销引导
市场。论文注重理论在现实中的的运用与创新,力力求能改变K软件公司的的营销现状和
提升公司核心竞争力力。同时,也期待本文对我国管理软件厂商的的发展有借鉴作用。
关键词:::K 软件公司大客户营销客户关系管理关系营销
I
华中科技大学硕士学位论文
Abstract
After the past several years’ petition in Chinese Management Software
markets, quite a lot of Chinese panies were overwhelmed by their rivals from
overseas. Few domestic software users choose pr