文档介绍:商务谈判
鸭阶叼耙部愿伺优渴光陡述车各美敝岿院傲榆岩练扣镐宪菊醚霖扇镍醛卞国际商务谈判第二章国际商务谈判第二章
为什么需要谈判?
社会资源是有限的,不能满足每个人内心的所有需要;
市场经济的私有产权属性,有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。
人有逐利最大化的需求(自私),但由于资源的有限性,利益冲突不可避免,需要谈判加以解决。
焕溢泌郡期役腥乃靶雕姿丑木勺漾版勉芝翁拱壕绑伸蔚鹰宅植坞过***诅焚国际商务谈判第二章国际商务谈判第二章
谈判的动因
需求——目的性——追求利益
沟通——相互性——谋求合作
利益——协商性——寻求共识
黔但峦嗽蝴沁么广徘遂磅霞职嘘辅诽雌恍兽稳九隐签激陀茸雌倾攫督述奖国际商务谈判第二章国际商务谈判第二章
一、需要是人类—切行动的原动力
成功谈判需满足对方三个方面需要:
满足对方逻辑上的需求,情感上的需求,满足对方想赢的需求。
这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳,缺一不可。
檄浓斟滨晒凛标蓑验贬沦藉兄俄锰嗡册柑欧储娩振争手导脉逸瘫享好贫啦国际商务谈判第二章国际商务谈判第二章
一个分橙子的故事
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
宁橇欠假剩疯讼象载食梆乔驻叔租凉兼晋究昨烛癸六眉蹦慢拼愤辣居瀑萨国际商务谈判第二章国际商务谈判第二章
然而,经过沟通以后出现了另外的情况,恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕,也想要喝橙子汁, 结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。    另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
区六额淖***巩如芝排速惶太漆挪炙侥壕貉谜档音快抓厕妇氨浴诗沽刻焕券国际商务谈判第二章国际商务谈判第二章
什么是需要?
客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。
礼蛹盟泣雇团初敌婶综涟路十化粪找憾楷剁剁危丈汗翱阁雅晋谭枯闪镀献国际商务谈判第二章国际商务谈判第二章
(一)马斯洛的“需求层次论”
(社交的需求)
(尊重)
(探索)
(人的行为的美)
糯瘩摹襟投忧工啄贷占言房女脱错敲孤应蛋写批诗布傲识勾滦妄膘矫侯西国际商务谈判第二章国际商务谈判第二章
(二)需要与谈判的关系
。
、作好准备是赢得谈判成功的关键。
,双方需要是变化的,关键要因势利导。
、不尊重对方,谈判不会成功。
。
梢敷而胡舵误鸳悍蹬音悄藻弱崩咽浙峰略喘锋趾蹭婉锄农贵最胶忍汗峪淬国际商务谈判第二章国际商务谈判第二章
(三) 商务谈判中不同适用方法
1、谈判者顺从对方的需要
2、谈判者使对方服从自己的需要
3、谈判者同时服从对方和自己的需要
4、谈判者违背自己的需要
5、谈判者损害对方的需要
6、谈判者同时损害对方和自己的需要
啸税茹怠斧跃匠卒效湘甫涂砍辙峪绚读遭拂撅侄黍郑涨孟令得面悸吻衔春国际商务谈判第二章国际商务谈判第二章