文档介绍：第七章分销渠道策划第七章分销渠道策划第一节分销渠道结构策划第二节分销渠道设计策划第三节分销渠道管理策划本章学****目标希望您在学完本章后,掌握好以下知识:1、分销渠道结构策划2、分销渠道的设计策划3、渠道成员激励的方法,渠道冲突化解的方法以及渠道系统整合的途径第一节分销渠道结构策划一、分销渠道的长度策划分销渠道的长度指的就是商品在流通过程中经过不同类型中间商层次的多少。可以分为直接渠道和间接渠道,间接渠道又分为短渠道和长渠道。直接渠道也称“零层渠道”,是产业用品分配渠道中的主要类型。适用于以下情况:(1)产品用途单—:生产厂家根据用户的特殊需要组织加工和供应。(2)产品技术复杂:许多高技术产品的服务要求高,需***服务体制。(3)产品用户集中:购买批次少、批量大。(4)鲜活食品、手工业制品等传统产品,邮购、电话电视购物、计算机网络销售等新兴服务业。间接渠道是生产者将其产品通过中间商销售给消费者或用户,间接渠道是消费品分配的主要类型,也用于许多产业用品的销售。中间商在间接渠道中起着调解产销矛盾,提高营销效益的重要作用。根据中间商层次的多少,间接渠道可分为以下几种类型:(1)一层渠道:制造商和消费者(或用户)之间,通过一层中间环节,这在消费者市场是零售商,在产业市场通常是代理商或经纪人。(2)二层渠道:制造商和消费者(或用户)之间经过二层中间环节,这在消费者市场是批发商和零售商,在产业市场则可能是销售代理商与批发商。(3)三层渠道;在批发商和零售商之间,再加上一道批发,因为小零售商一般不可能直接向大批发商进货。二、分销渠道的宽度策划分销渠道的宽度指分销渠道的每个环节或层次中,使用相应类型的中间商的数量,同一层次或环节使用的中间商越多,渠道就越宽,反之,渠道则越窄。1、密集式分销运用尽可能多的中间商分销,使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品(卷烟、火柴、肥皂等)和工业用品中的标准件,通用小工具等,适于采取这种分销形式,以提供购买上的最大便利。2、选择性分销指在同一目标市场上,选择一个以上的中间商销售企业产品,而不是选择所有愿意经销本企业产品的中间商。这有利于提高企业经营效益。一般说,消费品中的选购品和特殊品、工业品中的军配件宜采用此分销形式。