文档介绍：关于销售方面的书籍,相信大家看的很多了,销售技巧的讲座也听了N次,论经验,我实在微不足道,论技巧,四个月的时间,费尽心机也琢磨不透。我并不是想在这里高谈阔论,我只是想用我个人经验告诉各位做销售的朋友,只要会说话会做事,天下没有谈不定的生意!
      开始接触业务方面,每天要面对新客户,有的是回头客户,有的是潜在客户,不管是哪一种,首先都要热情对待。之前我有做过两个月的电话营销,关于电话礼仪和营销策略,也略知一二。但是现在由于对五金模具领域了解甚少,刚开始,很陌生,经常说话不恰当,给客户很不专业的感觉。所以很多时候都失去了部分潜在客户。后来我就经常留意别人说话,学****别人讲话技巧。有空闲的时候,甚至还会把客户经常会问到的一些问题的答案写在纸条上,贴在桌上最醒目的地方,当然这些都是应付短期行为,关键还是要熟悉专业领域的知识,有时候专业术语本身就能能给你加分。
       销售环节中,恰当的语言是促进销售实现的关键。我认为有几点很重要:无论何时一定要热情,尽量要客气,能用“您”的坚决不用“你”,其次心要诚,你诚恳与否,电话那端的人会比你更清楚,然后要礼貌,多用“请您帮个忙”,“请问”,“谢谢”,“打扰了”等谦辞,试想下谁愿意和一个说话粗鲁的人交谈呢?有家供应商,之前凡遇查货,即使再少,也必须传真才能解决,有时情况很急,我就打电话过去:XX小姐(先生),请您帮我个忙,只耽误您两分钟不到的时间,。。。”于是用传真大约得五分钟解决的问题,通过电话询问两三分钟就解决了,提高了自己的工作效率。
       除了这些,还要主动承担责任,是自己的错,勇于承担理所当然,而对客户的错也要主动承担下来,相信我,只有你给客户面子,客户才能给你单子。有一次,一客户要订购JDMW120420ZDSR-FT VP15TF的刀粒,他却写成JDMW1204 2V2PSR-FT VP15TF。凭感觉是没有这个型号的,后来查证后也确实应该是前者。我是这样处理的:首先请他再次确认刀粒的型号,其实是在提醒他,有可能是笔误。但他很肯定型号没有错,于是我请他稍等,我再次帮他查。其实我并没有再去查,我能肯定是他搞错了,三分钟过后我主动回复他,JDMW1204 2V2PSR-FT VP15TF这款刀粒没有现货,是否可以考虑用JDMW120420ZDSR-FT VP15TF这款现货来代替,两款价格一样,并且后一种加工效果略高于前者,客户同意说考虑代替。不到两分钟,客户回复我同意采购替换的刀粒,交易成功!通过这个例子可以看出,在客户出现错误的时候,要巧妙给他台阶下,才能增加交易的成功率。
      要学会聆听。如今快速发展的时代,很多国内外的交易都是通过电话完成的,所以销售必不可少要与电话打交道,精通电话礼仪是必修课。除了礼仪外,其余的都需要自己合理控制。例如,有些工厂的采购,因为职业病,对待供应商都会不屑一顾,一种唯我独尊,舍我其谁的霸气压的让你喘不过气,刚开始会很抵触同这些人交流,甚至祈祷电话不再想起。但是这并不是解决问题的办法,后来尝试聆听的方法,即先礼貌沟通,然后只听不说,随后尽少随声附和(很多时候我都是闭口不言,拿着电话做自己的事),慢慢的,发现他们打电话给我时不再是那种高高在上的语气了,也不会动辄就乱发脾气的了。他们甚至觉得我是能理解他们苦衷的人,有时候还给我诉苦呢。所以你能给客