文档介绍：如何跟进已见过的意向客户并快速促成
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前言
我们之所以能够约见客户,表示这个客户肯定是意向的, 但之所以客户还没和我们合作,表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度!
每一个客户都有一个切入点,我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型,然后再对症下药,就能够药到病除!
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主要分以下两块进行阐述:
如何跟进客户
15种成交法
影响成交的因素
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如何跟进客户:
我们每一次去见完客户,如果当天无法签单,就一定要为下次作好辅垫;
要主动提出回去查一些资料来给客户,顺势约好下一次见面的时间;
每一次电话跟进客户都要能够带给客户不同的新东西,比如一些培训、一些产品发布会、包括可邀请客客户一起参加游完等,加深客户对我们的印象;
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周未可致电和通过短信的形式给客户问好,祝客户周未愉快;
可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一块,如做职业装的,可将一些资料名片给他们去打电话,可做灯饰配件的,可提供一些做灯饰的客户资料给客户,这样子一件小事,客户不一定用的到,但可体现出我们的细心,我们是站在客户的角度为他着想的;
可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些带产的形式去约见客户,这样子客户不好意思拒绝;
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一、请求成交法(直接成交法)
定义:
商务代表直接提出成交要求,要求客户购买商品的成交方法。
注意:
商务代表直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。最好时机以下五种情景:
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一、请求成交法(直接成交法)P-1
1、老客户:一般对产品认可,最多在价格上有异议。
2、客户对产品有好感,流露出很强的购买意向,但又拿不定主意。
3、客户对产品感兴趣,但是思想上还没有成交的意识。
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一、请求成交法(直接成交法)P-2
4、当周围的人认同该产品,围观者有一股很强的力量,它能左右客户的购买行为;
5、客户的主要疑义被消除,客户对产品的质疑商务代表已做出满意的回答。
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二、假设成交法(假定成交法)P-1
商务代表假设客户已经接受了销售建议,同意购买的基础上,提出一些具体的成交问题,直截了当地通过给客户下单、付款、款式、颜色等具体的事情进行讨论,完毕后直接要求客户签单付款。
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二、假设成交法(假定成交法)P-2
商务代表时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什
么样的利益。
如果商务代表不能说服自己使用了该产品会带
来很大利益的话,又怎么能指望他说服客户购买呢?
商务代表应该具有充分的想象能力,不仅能够想象成交
一刻的情景,而且能够想象成交之后的客户满意。
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