文档介绍：XX,XX人民医院肾内科科主任,,早年曾留美一年,年龄介乎于36-40岁之间。年纪轻轻便坐正科室第一把手的位置,自然有其过人之处。
     旁人——包括整天围着他转的药代——都认为他平易近人,没有人任架子。事实就是这样子:除了坐专家门诊太忙之外,几乎每个到主任办公室找他看病的人都得到他耐心的解释和建议。
     他还是个严于律已,注重形象的人。他跟我说过,十年如一日,每天早上他都是第一个到达科室的人;他出现在众人面前,总是打扮整齐,身上弥漫着一股淡淡的古龙香水味。
     这个月一号开始,我租住他的房子,三号下午我到他办公室找他,询问有关租赁处水电费用事宜。我在门口足足等了他一个小时二十分,只因为他一直在跟病人家属在谈话。事后知道,谈了这么长时间,只因为要解开那个病人家属的疑团,让该家属减轻思想压力。轮到我进科室与他面对面时,已是六点二十分。他正在收拾东西,准备离开。我很简单问了几句后,眼看我们就要离开办公室时,他接到了一个电话:是他朋友要带父亲找他看病。我得以继续深谈下去。
     很自然,我们的话题转到产品、医生、药代等等之类的话题上。令我吃惊的是,他旁征博引,条分缕析,结合他一路从医师爬到主任位置的亲身经历,道出了怎样做好一个药代的基本要素。
引述概括如下:
     一、要有进取的精神,不断增强自身魅力和素质修养,包括外在形象和内在涵养,甚至后者更为重要。外在形象自然是指着装整洁,言谈举止适当,笑容可掬并充满活力和热情。内在涵养是指对整个医药行业的认知;对产品及相关病理知识的掌握和表达。XX主任特别指出,认人接受我的产品跟让科室成员敬崇他的主任身份是一样道理的,他必须有水平才能指导和管理手下的人。假如他懂的东西比别人更少——至少不能比别人少,科室成员就会因为不服他而产生离心力。同样,做药代要想医生接受你的产品,必须能正确指出药物用在什么病人身上,怎样用,怎样规避不良反应……医生信服你,才有处方的信心。
   
     二、不要烦医生,不要每次见医生总是一味讲产品,要恰当照顾医生的生活、工作、情绪(或是情感),从而建立近乎朋友的关系,自然会处方你的产品。XX主任特别强调指出,人是社会性的动物,钱(他没有直接说钱,用‘那东西'来指待)不是最重要的。他指了指桌面上的一对音箱,“我之前听歌用耳塞,听的时间一长就很难受。,舒服多了。这让我每次听歌时总想起她,”继而又指了沙发上零乱的资料,说:“如有人送我一个书架,就好多了。”他接着说,这些能让医生感动的事情不是医生说出来的,说出来就没有意思了,而是用心去观察,然后去做。
     三、要勤快,每次要带一点东西过来,可以是科室相对应学科的最新治疗观点、进展资料,公司新的宣传单页,小礼品。他又指出,不要带那些每个公司都有的礼品,可以自己花钱买点医生喜欢或正需要的东西。他说,他每次坐专家门诊,XX公司的小X都在其间给带一瓶水过来,一次两次他没觉得什么,但时间一长,他觉得这持续不断行为体贴入微,让他很是感动。如果那时候下一个病人正好用得上该代表的产品,他会用的。他还指出,勤快会给人信心,同时,让人更容易产生深刻印象,从而将人和产品联系起来。人见得多了,自然有处方。但他说最好下午才起来,早上医生太忙了。