文档介绍：汽车销售
客户接待流程
目的:通过客户接待标准,让销售顾问能很好的掌握客户接待的要领,并对照检查自己的工作。
意义:1、通过细化各项指标,提高销售顾问接待水平。
2、通过标准化工作,做好真实一刻,建立良好印象。
具体内容:
作为一名合格的销售顾问,不仅要有专业的汽车知识,而且要有敏锐的销售意识、积极的工作态度、健康向上的团队及敬业精神。客户接待是体现一名销售顾问的综合水平及素质,希望每一位美亚的销售顾问都能遵照规范的操作流程,把美亚精神及企业文化贯疏到每一位客户心中。
一、客户接待准备
1、销售顾问应服装整洁,仪表得体,着公司统一制服,配戴工号牌。
2、准备好自己的三件宝——笔、记录本、名片,并将自己的资料夹中各资料准备齐全——各银行分期贷款明细表、保费计算清单、配件报价单、上牌服务资料及流程等。
二、客户接待
1、当客户来到展厅门口时,销售顾问应迅速地为客户将门拉开,并主动向客户打招呼说“您好”,面带微笑,点头示意,将客户迎进。
2、当顾客进入展厅后,销售顾问应递上名片,并自我介绍,内容可为“各位早上/下午/晚上好!欢迎光临上饶美亚东风雪铁龙汽车授权销售服务中心,我是XXX销售顾问”。
3、开始做绕车介绍,首先销售顾问应对东风雪铁龙系列汽车作一个概述,内容可为“东风雪铁龙提供五大类型车辆供客户选择,一类中级轿车,即家用爱丽舍系列;二类公商务轿车凯旋;三类毕加索家用旅行车,四类个性家用C2系列,五类入门级富康系列。”
4、对车辆作完概述后,询问客户的需求,内容可为“请问您想看哪种车型,我可以为您介绍。根据客户的需求,将顾客带到所需车辆前,有针对性地为顾客进行六方位绕车介绍。为顾客需求车型不明时,可以通过不断探求客户的实际需求,然后去为客户推荐一款最适合顾客需求的车。
以凯旋车型为例:
(1)车左前方:风阻系数,总长、总宽、总高,雪铁龙标志、前进气格栅、前大灯、前保险杠、车身材料及防腐性能,行人碰撞保护、大灯清洗装置、氙气随动转向。
(2)发动机室:欧洲最新动力平台EW10A,四档电控手自一体变速箱,三元催化排放控制系统,四轮ABS+EBD+TCS安全系统,VVT可变气门发动机,EOBD车载自动诊断系统,缓冲吸能模块,车前方碰撞变形吸能区。
(3)乘客侧:与车身同色外后视镜、三重密封隔音车门、轮毂及前后盘式制动、全金属封闭承载车身、四门侧面防撞杆、麦克弗逊独立悬挂、独立悬架。
(4)车后部:后方碰撞吸能区、大行李箱容积513升,后雾灯,一体式后灯。
(5)驾驶侧:遥控中央门锁,油箱60L,***安全锁,车身无缝焊接,防盗点火钥匙。
(6)车内部:四安全气囊+安全气帘、电控外后视镜、电动车窗、真皮坐椅、安全吸能可调式转向柱、GEP电子可变助力转向,DVD影音系统、GPS 、蓝牙车载电话。
5、销售顾问在介绍车辆的时候,灵活运用销售手段,提高客户质量,发掘客户的潜在需求。
(1)使用封闭式和开放式提问。封闭式用于确定客户信息;开放式提问用于获得顾客大量信息,以便作出正确判断。
(2)寻求认同。比如在介绍完车辆一个特性时,紧接着问“您觉得怎么样”,加深客户印象。
(3)运用FBI——性能、好处、冲击,加深客户印象。
(4)真实一刻。注意自己接待中的小小细节,给予客户冲击,激起客户最深层的购买欲望。
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